Hace unos años acudí a una conferencia de Josef Ajram.

Josef Ajram es un ultrafondista, escritor y trader que contribuyó enormemente al crecimiento del running en nuestro país. Aunque no es el mejor, sí que es uno de los más famosos del panorama nacional. ¿Por qué? Porque además de ser un gran deportista tiene una estética y una historia que seducen.

Como siempre le había atraído la bolsa, un día decidió entrar en el edificio de Barcelona y aprender.  No tenía conocimientos previos pero su tenacidad y determinación le hicieron convertirse en un gran bróker.
Pronto empezó a ganarse la vida realizando operaciones bursátiles intra-día: compro esto a las 9:00, sube dos céntimos, y lo vendo a las 15:00.   Puede parecer fácil pero entraña un gran riesgo porque igual que sube puede bajar. Y a veces baja mucho.

Esa manera de ganarse la vida junto a algunas proezas físicas le sacaron del anonimato y le convirtieron en un deportista mediático. Eso y este libro. Hoy van por la décimo tercera edición. Ahí es nada.

 

En esa conferencia Josef Ajram habló de sus experiencias y de lo que había aprendido de ellas haciendo hincapié en la importancia de emprender y hacer marca personal . Como ponente me pareció muy enérgico y muy cercano. Supo ganarse a la audiencia con su sencillez y sinceridad y mantuvo esa conexión hasta el final. O casi.

Al acabar su presentación, empezó un turno de ruegos y preguntas. Algunas interesantes, otras menos pero él respondió a todas sin excepción. Una vez terminaron se dio por finalizada la conferencia y empezó la compra-firma de libros. A mí me quedó un sabor agridulce sobre la presentación: Josef Ajram había estado bien y había dejado caer algunos mensajes potentes pero esas preguntas lo diluyeron todo e hicieron que el final fuese más una apertura de botella de agua que un descorche del mejor champagne.
El cierre es la parte más importante del discurso y no creo que cederle el protagonismo al turno de ruegos y preguntas sea una buena idea.

¿Significa eso que los oradores debemos evitar los turnos de ruegos y preguntas?

No.

Pero hay una solución para ello. Te la cuento al final.

Antes te daré 4 sugerencias para que tu próxima sesión de ruegos y preguntas sea un éxito.

 

1-Prepárate

Piensa en qué preguntas pueden surgir después de tu presentación y prepárate para ofrecer buenas respuestas. Si no se te ocurre qué podrían preguntarte, haz la presentación a tu círculo cercano y pídeles que te hagan preguntas al acabar.

También puedes pensar en qué dirías si tuvieses que profundizar cinco minutos más en cada una de las ideas que desarrollas. El material que salga de ahí puede que sea objeto de preguntas por parte del público más interesado.

Si ya has dado esa conferencia varias veces,  tal vez las preguntas que te hayan hecho se vuelvan a repetir en el futuro.

 

2-Anuncia el turno de de ruegos y preguntas 

Puede que permitas preguntas durante tu presentación o puede que las prefieras al final. En ese caso, avisa de que así será.  Cuando uno avisa que al final de la presentación habrá un turno de ruegos y preguntas consigue dos cosas:

A-Nadie te interrumpirá durante tu presentación y ésta será más fluida.
B-Aumentará la calidad y la cantidad de las preguntas ya que el público estará pensando en ellas desde el momento en que lo anuncies.

 

3-Usa una fórmula adecuada para empezar

Cuando llegue el momento de empezar, anima al público a preguntar. Muchos oradores introducen la sesión con el clásico: “¿Alguna pregunta?” Cuando lo he visto o yo mismo lo he utilizado, la primera pregunta siempre tarda en llegar. Una técnica que a mí me ha funcionado muy  bien para romper el hielo en el turno de ruegos y preguntas es asumir que va a haber mucha participación y empezar con un: “¿Quién quiere hacer la primera pregunta?”

 

4-Lo que interesa, sí. Lo que no, no.

A menudo he oído que debes contestar a cualquier pregunta o de lo contrario corres el riesgo de no parecer profesional.

Yo no pienso así.
Hay ocasiones en las que la pregunta no guarda relación con el tema de la presentación o es tan personal y concreta que solo le interesa al que la ha formulado. De ser así, en vez de contestarla  sugiero que respondas con algo parecido a: “Me parece una pregunta interesante aunque se aparta del tema que estamos tratando. Si te parece, lo podemos comentar al finalizar la sesión.”

Entiendo las rondas de ruegos y preguntas como un espacio para solventar dudas y compartir conocimientos no para obtener asesoría personalizada ni para hablar de temas ajenos a la presentación.

 

Cuando des por concluida la sesión de ruegos y preguntas, no dejes que ese sea el final de tu presentación ya que eso reducirá el efecto del cierre que  preparaste.
¿Cómo? ¿No debe ser ese el final? ¡Pero si en todas las conferencias a las que he asistido lo hacen así!

Lo sé. Mucha gente fuma y eso no quiere decir que sea bueno.

 

En una de mis clases, para preparar el discurso persuasivo,  les pido a mis alumnos que vendan un producto. La semana pasada una chica que vendía unas medias especiales para mujeres acabó su discurso con un: “¿alguna pregunta?”. Yo aproveché la oportunidad para preguntar.

Fue algo así.

-Me interesa, pero ¿este producto está ya testado en otros países?

-No, todavía no. Nuestro primer mercado será España y, si funciona, empezaremos a exportar.

– Entonces, ¿este producto que vendes es algo así como una prueba?

-No, no es una prueba. Hemos hecho varios test y funciona. Pero aún no estamos bien situados en el mercado.

-¿Y cuánto tiempo creéis que necesitaréis para estar bien situados y que uno pueda considerar las medias como fiables?

-Planeamos tener la presencia que queremos en unos 18 meses.

-Muchas gracias, os contactaré dentro de 18 meses entonces.

 

¿Te das cuenta de lo que pasó?

Hice preguntas con la intención de desprestigiar el producto y de poner en duda su proyecto.
En la última incluso asumo que las medias no son fiables y ella, con su respuesta, da a entender que así es.

No todo el mundo va con tan mala leche pero, si sucede, acabar así significa dejar esa idea en la mente de la audiencia. Porque aunque solo sea una persona la que pregunta, es todo el público el que escucha.

Independientemente de lo bien que salga una ronda de ruegos y preguntas, sugiero que, al acabarla:

 

5- Recupera los mensajes clave de tu presentación y úsalos como nuevo cierre.

Cuando hayas respondido a la última pregunta, resume los puntos más importantes y vuelve a dar el mensaje clave de tu presentación.

Siguiendo el ejemplo anterior, una idea para acabar sería esta:

“Muchas gracias por vuestras preguntas y vuestro interés, espero haber aclarado vuestras dudas.  Recordad que este es un proyecto pionero, desarrollado por un equipo de 20 personas con más de 30 años de experiencia en el sector de moda femenino y que planea arrojar unos beneficios de 3 millones de euros en su segundo año.
Somos la marca que vestirá a la mujer del futuro. Si queréis formar parte de este proyecto, este es el momento.”

 

Nunca dejes que otros cierren por ti. Después del turno de ruegos y preguntas, enumera los beneficios, el mensaje o tu llamada a la acción y cierra de nuevo.