Mi primera vez fue con 15 años.
Todavía no me había dado demasiado tiempo a pensar en ello. Es algo que, simplemente, sucedió. Además, por aquella época yo estaba pensando en otras cosas y aquello no me parecía nada del otro mundo.
Luego vinieron más.
Algunas por ocio. La mayoría por trabajo. Siempre me he tomado mis trabajos muy en serio así que hacía lo que hiciese falta para obtener resultados.
Poco a poco fui cogiéndole el gustillo y, al cabo de unos años, viajar a Londres era algo que hacía encantado.
La última vez fue la semana pasada.
Como era a finales de semana decidí quedarme hasta el domingo y disfrutar de la ciudad. Su magnífico clima, su rica cocina tradicional y sus bajos precios en transporte es algo a lo que uno no puede renunciar.
Lo que aprendí en el metro
Hay cosas para las que soy despistado: los minutos de cocción de la pasta, la ropa que me tengo que poner mañana o cuando toca recoger el paraguas los días de lluvia, pero cuando se trata de anuncios, mi atención es absoluta.
Uno de los sitios donde esa atención se me dispara es en el metro de Londres.
Este fin de semana, aprendí cómo usan los anunciantes los principios de Cialdini para lograr vender más y mejor sus servicios.
Si has ido alguna vez allí te habrás dado cuenta a la exposición a la que estás sometido como usuario.
Hay anuncios en las paredes de los andenes, en las paredes de en frente, dentro del mismo vagón y hasta en las escaleras mecánicas.
Como en Barcelona, pero enumerarlo así hace que parezca que haya muchos más.
El caso es que, si te fijas, verás anuncios como este:
O como este otro:
Parecen anuncios sencillos -y lo son- pero detrás de ellos subyacen los principios de la persuasión probados científicamente.
Este tipo de anuncios en los que se citan los comentarios de alguien acerca del producto o servicio apelan a dos principios:
- Autoridad
- Consenso social
El principio de Autoridad
El principio de autoridad defiende que somos más propensos a cambiar nuestra conducta ante una figura de autoridad que ante una que no lo es.
Por ejemplo, si tu vecino te dice que no comas más bollos porque no son sanos, es poco probable que le hagas caso.
En cambio, si tu médico te dice que estás a dos bollos de un infarto, es más probable que le digas adiós a la Bella Easo.
Lo que persiguen los anuncios del metro de Londres es que figuras de autoridad –una revista de prestigio, un director famoso, un periódico- digan algo positivo de su obra de teatro para que tú pienses que, si ellos lo dicen, es que debe estar bien.
El principio de Consenso Social
El principio de consenso social defiende que las personas hacemos algo con más facilidad si vemos que eso ya lo han hecho otras personas.
Es más fácil comentar una noticia cuando ves que ya hay varios comentarios. Es más fácil ir a un scape room cuando sabes que varios conocidos han ido.
Es más fácil ser de un equipo de futbol cuando la gente de tu alrededor también lo apoya.
Los anuncios que te comentaba, también tienen un punto de consenso social. Primero, porque ya hay gente – el de la revista, el director, el del periódico- que ha ido a verla. Segundo, porque esas personas ya se han formado una opinión y te han dejado el camino más fácil para que tú puedas pensar lo mismo.
Lo que aprendí en Camden Town
Camden es un hervidero de compras. Allí se vende principalmente ropa, comida y souvenirs. Hay más de 450 tiendas y cada día tienen lugar más de 15.000 transacciones. Para que esas 15.000 tengan lugar, debe de haber, por lo menos, el triple de tentativas, es decir, intentos de venta que no cristalizan.
Los tenderos que pasan allí sus días se convierten en unas máquinas de la venta. Auténticos expertos de la persuasión con cientos de horas de experiencia a sus espaldas.
Una de ellas es Mei Ling, la mujer con el gorro azul y rojo que ves en la foto.
Ir a Camden y no comer algo en uno de los puestos de comida asiática es como ir a Paris y no ver la torre Eiffel así que me acerqué a Mei Ling, pedí unos noodles con pollo y me puse a hablar con ella. En cuanto pagué se puso a hablar con otro hombre que acababa de acercarse.
Me alejé un poco y me comí los noodles mientras la observaba.
Mei ling era una de esas máquinas de la venta.
Vi como utilizaba dos principios de Cialdini, uno detrás del otro.
Principio de Reciprocidad
Si te fijas en la foto, verás que tiene unas pinzas vacías. Hasta hace pocos segundos sostenían un trozo de pollo que ahora está mirando con deseo el chico de la chaqueta marrón.
El principio de reciprocidad dice que, cuando alguien nos regala algo, sentimos la necesidad -casi biológica- de corresponderle. Por eso ella le regalaba un pedazo de pollo a todo el que se acercaba.
¿Cuál crees que es la mejor manera de correponder a Mei Ling por su regalo?
Exacto.
Comprar una ración de noodles de 6 libras.
Pero ahí no se quedaba todo.
Principio de Consistencia
El principio de consistencia asegura que las personas tendemos a seguir nuestra línea de pensamiento o conducta a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, si a mí me preguntas si votaría a Trump y te digo que no, si me presentas una urna en ese momento, es muy probable que cumpla mi palabra y deposite la papeleta de Hillary
¿Qué hacia Mei Ling?
Cuando alguien se comía el pollo que ella le había dado le preguntaba:
Is it good?
Todos respondían que sí. Entonces ella señalaba las planchas donde estaba la comida.
Les estaba diciendo: ¿Te gusta? Pues allí tienes más. Pídelo.
Cuando alguien dice que está bueno, las probabilidades de que compre eso que está bueno, se disparan.
Los principios de Cialdini, nos rodean. Puede que alguien los esté ejerciendo sobre ti. Puede que tú los estés aplicando sin darte cuenta. Puede que no los conocieses antes de leer esto pero ahora no tienes excusa para aplicar alguno de ellos en tu próximo intento de persuasión.
¿Será con tu pareja?
¿Con tu hijo?
¿Con tu cliente potencial?
Prueba, acumula horas de práctica y seguro que algún día te conviertes en alguien tan efectivo como Mei Ling.
