Mirado con la perspectiva suficiente todo es una negociación. Y la venta es el mejor de los finales posibles.

Para conseguirla, puedes usar múltiples estrategias de venta pero todas tienen algo en común: de un modo u otro vas a contar una historia.

No creas que todas las ventas acaban siempre en la compra de un producto físico. Puedes venderle a alguien una idea, un estilo de vida o las bondades de un batido detox.

 

Todos negociamos para conseguir lo que queremos. ¿Tú no?

 

 

Siempre estamos vendiendo


 

Esta es la historia de un día cualquiera:

 

Me levanto, desayuno. Despierto a mi hija. Uso mi mejor tono para convencerla  -y venderle- de que se levante. No lo consigo. Me ducho y me visto mientras oigo como Elvia negocia con Elea: “Venga, un pipi y vamos a jugar”. Ella tiene más suerte. O más maña. Salgo hacia la estación. Me subo al tren. Hay asientos vacíos así que me siento. Diez minutos más tarde la gente no tiene la misma suerte. Una mujer mayor me mira y negocia con sus pupilas. Me levanto y le cedo el sitio. Llego al destino y bajo. Cientos de personas hacen lo mismo. Negociamos con nuestro lenguaje no verbal quién sube primero a las escaleras mecánicas. Soy el sexto. Llego a la oficina. Recibo una llamada. Era la chica de ayer. Quiere contratarme pero a un precio inferior al que le ofrecí. Intenta negociar. No es posible.

……

Y solo son las 10:00. Aún queda mucho día y muchas “ventas.”

 

Una de las cosas que he aprendido en las formaciones es que, si le das la oportunidad de hablar de cualquier tema a alguien, nueve de cada diez intentarán vender una idea a los demás.

Querrán vender un servicio, un producto, convencerte de cuáles son las técnicas de venta más efectivas, implementar un nuevo concepto, persuadirte de las claves para una reunión eficaz… en definitiva, venderte lo suyo. Sea lo que sea.

 

¿Y qué solemos hacer?

 

Dar la información de frente.

 

  • Puedes confiar en mí.

 

  • Somos la mejor empresa de monturas.

 

  • Este calzado te hará la vida más cómoda.

 

 

Esa manera de ofrecer la información suele generar una resistencia. No es que no nos lo creamos. Simplemente lo ponemos en duda. Lo dejamos en cuarentena a falta de pruebas.

 

Comunicar nuestra verdad de manera directa, no convence.

 

 

La verdad, desnuda y fría había sido rechazada de todas las puertas del pueblo. Su desnudez asustaba a la gente. Cuando la Parábola la encontró, estaba de cuclillas en una esquina hambrienta y tiritando de frío. Le dio tanta pena que la recogió y se la llevó a casa. Allí, la hizo entrar en calor, la vistió de historia y la mandó de nuevo al pueblo. Vestida de historia, la verdad volvió a llamar a las puertas de los vecinos quienes,  esta vez, la recibieron con alegría en sus casas. La invitaron a pasar, le dieron de comer y la calentaron junto a su fuego.

Antigua historia hebrea

 

 

Si sabes que la verdad desnuda no sirve siempre, puedes elegir otra estrategia para comunicarte. Puedes usar el poder del  storytelling.  Si aún no sabes de qué va, en este artículo verás qué es el storytelling y porque te conviene usarlo y en este otro cómo hacer una buena historia.

 

A continuación, te pongo tres ejemplos de storytelling para que veas cómo se puede aplicar está técnica de marketing en el mundo real.

 

 

Usar el storytelling para vender una idea


 

Imagina que quiero que pienses que puedes confiar en mí. Quiero convencerte de que soy una persona de fiar. Que no te traicionaré.

Decírtelo sin más, puede levantar tus resistencias. Así que decido contarte algo que me pasó hace unos meses.

Hace poco, abrieron un macxipa en el pueblo en el que vivo, Llavaneres. Es una de esas cadenas de panadería que, vayas a la hora que vayas, tienen pan calentito. Supongo que porque hacen hornadas cada media hora. Un viernes por la tarde decidí cenar embutido con pan con tomate así que me acerqué al macxipa a comprar una barra de pan. Escogí una “catalana” que vale 1,05€ y pagué con un billete de 5 euros. La chica que me atendió me devolvió un billete de 10€, otro de 5€ y 3 euros y 95 céntimos en monedas. La miré, miré al cambio que había en mi mano, la volví a mirar y le dije:

 

-Creo que te has equivocado. Tengo más dinero del que tenía al entrar. Y encima tengo una barra bajo el brazo.
 

– ¿Cómo? ¿No me has dado un billete de 20?
 

-No, era de cinco.
 

-Ayyyy. Gracias. Pensaba que era de 20. Qué despistada.
 

Desde ese día siempre que me atiende  Eva –ahora ya nos conocemos- me quedo mirando el cambio con cara extrañada y le digo: ehh, hoy me falta dinero! Y ella se ríe cómplice.

 

Aquí no te estoy diciendo que soy alguien de fiar, es la historia la que te induce a pensarlo. Por supuesto, no todo el mundo saldrá convencido después de oírla y es que, aunque el storytelling es una herramienta de marketing –o de venta- que te ayudará a conseguir lo que quieres, no viene con garantía de reembolso.

Aún así, siempre es mejor que decir: esto es así. Y punto.

 

 

Usar storytelling para vender un negocio


 

Todo empieza con un problema. El nuestro estaba claro: las gafas son muy caras. Éramos estudiantes cuando Andrew perdió las gafas en un viaje de mochileros. En esa época no teníamos mucho dinero y el coste de comprar otras era tan alto que Andrew se pasó el primer semestre del curso lloriqueando y quejándose todo el día.  Pero Andrew no era una caso especial. Cualquier persona que quisiese unas gafas tenía que vaciar la cartera. La razón era simple. La industria de las gafas está dominada por una única empresa que ha ido subiendo los precios de manera artificial para saquear los bolsillos de sus clientes que no tienen otra opción.
 

Nosotros nacemos para ser esa otra opción.

Esta es la historia de Warby Parker y la puedes leer en su web.

Este es un ejemplo de storytelling corporativo que puedes ver con frecuencia en el panorama start up. Ejemplos como Tom’s, Airbnb, Spanx, Nest, Square, Uber… demuestran que las historias pueden ayudar a vender tu proyecto.

 

 

Usar el storytelling para vender un producto


Cerca de dónde vivo veranean algunos famosos: deportistas, políticos, actores… y un día, mientras estaba en una tienda de calzado probándome unos modelos, oí a la dependienta decirle a un joven:

Sí, están teniendo mucho éxito. De hecho, la semana pasada vino Piqué por aquí y se llevó exactamente estas zapatillas. Si lo ves en la tele, fíjate en él porque es posible que algún día las reconozcas.

Al joven le brillaron los ojos y supe que la dependienta había acertado con esa mini-historia. Nunca debes subestimar el poder de la prueba social. Y menos si se trata de un famoso.

 

 

Si quieres saber más sobre cómo contar historias, puedes leer esta entrada sobre una de las mejores maneras de hacerlo: el viaje del héroe.