¿Alguna vez te has preguntado cómo convencer a alguien?

 

Si eres cómo la mayoría de nosotros, la respuesta es sí.

 

En este artículo compartiré los secretos sobre cómo convencer a alguien usando el método científico de Cialdini.

Técnicas y estrategias diseñadas en laboratorio y probadas en la calle. Nada de cáscaras vacías.

 

Como mínimo una vez al día intentas convencer a las personas. Tal vez quieras convencer a tus amigos para ir al restaurante que más te gusta, tal vez quieras convencer a una mujer para que salga a cenar contigo o puede que quieras convencer a un hombre para que saque la basura.
Good luck with that.

También te puedes preguntar cómo convencer a un cliente para lograr una venta, cómo convencer a tu jefe para que te suba el sueldo o cómo convencer a un compañero de trabajo para que te eche una mano con esos pedidos.

 

Tanto en tu vida personal como en la profesional saber convencer es algo útil.

 

El arte de la persuasión se ocupa precisamente de eso. De cómo decir o hacer las cosas para que el otro acceda a lo que quieres. De hecho, ese es el significado de persuasión: inducir a otra persona a hacer o creer algo.

Con esta definición puede que te surjan dudas. ¿Es persuadir lo mismo que manipular?

 

No, no es lo mismo. Pero se parecen. Y es fácil confundirse.

 

 

Persuasión y manipulación

 

Aunque el resultado es el mismo, la motivación y las herramientas son distintas.

Añadiendo una coletilla de la RAE a la definición anterior, convencer o persuadir es lograr inducir a alguien a que haga algo o cambie de opinión sobre algún tema apelando a la verdad y teniendo en cuenta el bienestar de ese alguien.

 

Puedo persuadir a mi amigo David de que se apunte al gimnasio al que voy yo porque todo son ventajas. Puedes jugar a pádel, machacarte el cuerpo con las máquinas o nadar en una piscina poco frecuentada. Las instalaciones son nuevas, tiene parking gratuito y sólo cuesta 30€ al mes.
Yo no voy a comisión, simplemente creo que a David le vendrá bien apuntarse. Conocerá gente nueva, mejorará en salud y le ayudará a desconectar del estrés laboral.

 

Manipular, en cambio, es persuadir a una persona de que haga algo o que adopte un determinado punto de vista usando la mentira como herramienta o escondiendo la verdad y centrándose únicamente en buscar beneficio para uno mismo.

 

¿Te imaginas a un candidato a presidente diciendo que si sale elegido va a bajar los impuestos a sabiendas de que no es cierto? Eso es manipular. Usar una mentira de las gordas para conseguir algo que te beneficiará. Si me lees desde España, sabrás de qué te hablo.

 

Si te preguntas cómo persuadir existe un hombre que te puede ayudar a conseguirlo, Robert Cialdini. Cialdini estudió durante años la persuasión y revisó y replicó algunos de los experimentos de psicología social más influyentes para acabar enunciando su propia psicología de la persuasión.

Según él, existen seis principios de la persuasión. Estos principios son: 

 

1. El principio de reciprocidad
2. El principio de escasez
3. El principio de consistencia
4. El principio de simpatía
5. El principio de consenso social
6. El principio de autoridad

 

Cada uno enfoca el cambio de conductas desde una perspectiva distinta. Es interesante conocerlos y dominarlos todos para tener distintas formas de hablar y de persuadir a las personas.
Igual que la publicidad no usa siempre las mismas estrategias tú deberás de variar la tuya en función del escenario, de tus recursos o de tu inspiración.

 

Lo más interesante de la persuasión de Cialdini es que está probada empíricamente. No son sugerencias vacías de las que circulan en la red tipo: Conoce bien a la persona, encuentra el momento oportuno, sé perseverante.

 

No.

 

Son sugerencias e ideas concretas que te ayudarán  a entender cómo funciona la persuasión y cómo puedes convencer a alguien con el método científico.

Veamos uno a uno los seis principios de la persuasión de Cialdini.

 

1- El principio de reciprocidad

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Piensa en tu círculo de amistades. Seguramente tengas en él a personas cercanas a las que consideres amigos y personas con las que coincides algún día pero a los que sólo consideras colegas.
Ahora imagina que te vas a casar y el estrés aflora: que si el lugar, que si la comida, que si las flores… y los invitados. Debes decidir a quién invitar y a quién dejar fuera. Probablemente invitarás a tus amigos pero, ¿qué harás con aquellos que sólo son colegas?

 

Tranquilo, nadie te oye. Puedes decirme la verdad.

 

Exacto, la mayoría seguirían la boda desde twitter.

 

Ahora imagina que uno de esos colegas te invitó previamente a su boda.
¿Sientes que tú deberías corresponderle e invitarle a la tuya? ¿Notas esa presión que te empuja a escribir su nombre en la tarjeta que tienes delante?

 

Eso, amigo, es el efecto del principio de reciprocidad.

 

Este es un principio comprobado antropológicamente y se ha demostrado que funciona tanto en las culturas orientales como en las occidentales e incluso en tribus aisladas que tienen un contacto muy limitado con el resto de la población.

 

Si alguien te da algo, sientes la necesidad casi biológica de corresponderle.
Por eso los restaurantes acompañan la cuenta con chupitos. Ellos te dan, ahora te toca a ti.

 

El principio de reciprocidad es sencillo de entender y fácil de utilizar. Sólo tienes que regalar algo a tu interlocutor y ser el primero en hacerlo.

Para sacarle el máximo jugo ten en cuenta dos matices.

 

El primero es lograr que lo que tú das sea inesperado.

Una de las cosas que puede disminuir el efecto es que lo que ofreces se haya convertido en algo habitual.
El grado de obligatoriedad que sientes para corresponder a la otra persona disminuye cuando aquello que recibes es algo que ya estabas esperando. En cambio, si estás esperando algo y no te lo dan seguramente tengas una reacción muy negativa porque crees que no se están satisfaciendo tus derechos.
Es lo que siente un granadino cuando se toma cinco cañas en Barcelona y aún está esperando la primera tapa.

Una sugerencia para evitar que esto suceda es ofrecer algo inesperado. Sé creativo.
¿Cómo reaccionarías en un restaurante si al traerte la cuenta en vez de un chupito te dan unas entradas para algún espectáculo de la ciudad? Probablemente dejando una buena propina. Incluso un catalán lo haría.

 

La segunda es dar algo que sea personalizado.

Aunque probablemente formes parte de la gran masa gris, te gusta creer que eres especial. Y te gustan aquellos que te hacen sentir especial.

¿Qué prefieres, que te haga un regalo como el que le he hecho a todo el mundo o que a ti te dé algo exclusivo?
Los presentes personalizados le demuestran al receptor que te fijas en él y que le tienes en cuenta. Y eso les hace sentir especiales.

Imagina que vas a una tienda de ropa y te gastas 80€. Resulta que por compras superiores a 50€ esa cadena ofrece un obsequio así que la persona que hay detrás del mostrador te regala un vale de descuento de 5€ para utilizar en tus próximas compras. Buen rollo.
Sales de la tienda y entras en otra. Es Diciembre y te estás puliendo la paga doble. Vuelves a gastarte 80€ y resulta que esa tienda tiene una promoción parecida pero al pagar lo que te regalan es una memoria USB con tu nombre grabado usando tus colores favoritos.

¿Cuál de los dos regalos, de valor similar, te haría más gracia?

A mí también.

Al usar el principio de reciprocidad, como con el alcohol, te recomiendo un uso responsable.

 

2- El principio de escasez

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“Solo un necio confunde el valor con el precio” – Antonio Machado.

 

¿Por qué cuando ves algo envuelto en negro y dorado crees que es deluxe? ¿Por qué si lees la palabra deluxe asumes que ese producto es de alta calidad? ¿Por qué piensas que lo caro es de mejor calidad que lo barato?

Porque, como yo, encuentras más útil generalizar que estar continuamente analizando cada situación. Por eso, las personas usamos atajos mentales que nos ahorran procesamiento cognitivo.
¿Te imaginas que cada vez que vieses un envoltorio tuvieses que abrirlo, ver el producto, probarlo y evaluarlo? Tendrías que destinar muchos recursos a hacerlo y esos atajos te ayudan a economizar energía mental.

El principio de escasez se basa en una de estas asunciones que probablemente hagas tú también: “Como de esto hay poco debe de valer mucho”.

¿Te has planteado alguna vez por qué los diamantes son tan caros? Si lo has hecho, no eres el primero. Desde Copérnico flota esta pregunta en el aire.

¿Crees que es porque son muy bonitos? ¿Entonces por qué la circonita, que es prácticamente igual en apariencia, cuesta unas diez mil veces menos?
¿Crees que es porque tiene un diez en la escala de dureza de Mohs? ¿Entonces por qué el Corindón, que es muy similar, es mil veces más barato?
¿Crees que es porque existe un monopolio? Caliente.

 

La razón principal del precio de los diamantes es su escasez. Como hay pocos, se les da más valor.

 

Así actuamos las personas.

 

¿Cómo puedes tú persuadir a alguien usando el principio de escasez?

Haciendo ver a la otra persona que queda poco de aquello que quieres que adquiera.

La semana pasada estuve en una tienda probándome unas zapatillas. Después de mirar varios modelos me decidí por unas en concreto con la mala suerte de que no tenían mi número. La dependienta me dijo que lo pediría a otra tienda y que a finales de semana llegaría.

Fue a hacer la gestión y volvió con cara compungida. Algo iba mal.

 

-Lo siento pero ya no tenemos del 42.

-Sí, por eso ibas a llamar para que trajesen más, no?

-Sí, pero es que ya no quedan del 42 en ningún lado. A no ser que fabriquen de nuevo este modelo ya no nos van a llegar más.

-¡Ouch!

-Aunque en el almacén hay unas de tu talla.

-¿Cómo?

– Sí, las pidió un chico la semana pasada pero están reservadas. Puedo llamarle para confirmar si realmente las quiere y si me dice que no, te las podría vender a ti.

 

Y me las enseña.
Ahí estaba el modelo que yo quería, en mi talla y reservadas por otra persona. Además, por lo que parecía, era el último par que quedaba en el planeta.

 

-¿Y cuándo le vas a llamar?

– Mañana por la mañana.

– Cuando tú quieras. Pero…¿me podrías hacer un favor? No le digas que es el último par que queda, ni que hay otra persona que las quiere.

– Ya, pero es que es el último par. Tengo que decírselo.

– En realidad no hace falta. Tú sólo dile que ya han llegado las zapatillas que encargó y que si al final las querrá.

– Ya pero es que son las últimas que quedan.

-…

 

Lo que siguió fue un intento para hacerle entender el principio de escasez y convencerla de que la otra persona estaría más motivada para comprarlas si le decía que eran el último par que quedaban. No tuve éxito.

Ya me imaginaba a la persona al otro lado del teléfono:

 

-Hola, te llamo de la tienda Adidas, ya tenemos las zapatillas que habías reservado. Tienes suerte porque resulta que son el último par del número 42 en este universo y además ha venido otro chico a por ellas y le hemos dicho que estaban reservadas por ti. ¿Aún las quieres?

– Llego en cinco minutos.

 

Así somos las personas. Damos más valor a los bienes u oportunidades que escasean.
Al día siguiente me llamaron de la tienda. El chico les había confirmado que se las quedaba.
Qué raro, ¿no?

El principio de escasez también se puede aplicar al tiempo. Dejar claro que el tiempo que hay para hacer algo es limitado provoca un sentimiento de urgencia y contribuye a que la otra persona sea más rápida en decidirse.

 

Tal vez no te hayas dado cuenta pero muchas empresas utilizan este principio para conseguir modificar tu actitud e incitarte al consumo.

¿Has ido alguna vez al media market el día sin IVA? Qué, ¿vacío, verdad?

 

O los inmortales anuncios de Teletienda. “Las 20 primeras llamadas obtendrán de regalo otro juego de cuchillos Ginsu ¡totalmente gratis!” ¿Te suena?

 

Si consigues que la otra persona tenga la impresión de que se puede quedar sin ello si no se espabila, será más propensa a adquirirlo.

 

3- El principio de consistencia

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A los psicólogos les encanta desarrollar teorías. De hecho creo que uno de los objetivos de la mayoría de ellos es conseguir que su apellido figure en alguna antes de su jubilación.
Uno de los que lo consiguió fue Festinger, que desarrolló la teoría de la disonancia cognitiva (de Festinger, por supuesto) la cual postula que las personas vivimos con una armonía o equilibrio interno. Si realizamos un acto que entra en conflicto con nuestras ideas o creencias este equilibrio se rompe y necesitamos restablecer la armonía modificando nuestras creencias o realizando otro acto compensatorio.

 

Imagina que yo soy un fumador que he decidido dejarlo porque soy consciente de que es un hábito perjudicial. En eso que salgo de una comida con copazo postrero y noto la urgencia del humo en mi garganta. La nicotina me llama. Cojo un cigarrito y le pido fuego a Carla. Enciendo. Inhalo. Expiro. Y en ese instante mi armonía interna se rompe.

 

Había decidido dejar de fumar porque era malo pero ahora estoy fumando de nuevo. Mierda, algo va mal.

 

Para restablecer mi armonía tengo dos opciones: puedo cambiar mi creencia (a ver, tampoco es tan, tan malo fumar) o realizar un acto (tirar el cigarro al suelo). Según el principio de consistencia tomaré una decisión que ayude a restablecer mi equilibrio interno.

Parece probado que a las personas nos gusta ser coherentes con nosotros mismos. Si haces o dices algo, te sentirás impulsado a seguir esa línea en el futuro. Si eres político quizás te sorprenda leer esto pero para el resto de la población es algo bastante común.

 

Para poner en práctica este principio haz una pequeña petición a alguien. Una tan pequeña que sea difícil rechazar. Una vez la hayan aceptado, puedes realizar una un poco mayor y que esté relacionada con la primera y tendrás más probabilidades de que acepten esta segunda que si la hubieras hecho directamente. Es un proceso gradual de persuasión.

 

Hace poco, un cliente me comentaba que su proveedor le había subido los precios de la materia prima un 3,5% en Marzo y luego los volvió a subir un 2,5% en Junio.
Este proveedor sabía que subir los precios un 6% significaría que sus clientes buscasen proveedores alternativos (esto correspondería a no aceptar la petición inicial alta) pero si primero los subía un poco y lograba que sus clientes se mantuviesen fieles (petición inicial baja) tendría muchas más probabilidades de que en el futuro, aceptasen esa segunda subida. Llámale tonto.

 

¿Cómo puedes usar tú esta técnica para persuadir a los demás?

Logra que la otra parte adquiera un compromiso por pequeño que sea. Una vez aceptado puedes hacer una propuesta mayor.

Consigue que te reciban en una empresa y, por corta que sea esa reunión, aumentarás las posibilidades de que compren tu producto o servicio.

Consigue que te compren algo, aunque sea sólo un producto, y las probabilidades de que escojan algo más de tu portafolio aumentarán.

Consigue que esa chica tome un café contigo y tendrás más probabilidades de que la próxima vez acepte ir al cine.

 

4- El principio de simpatía

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¿Crees que es más frecuente acceder a una petición hecha de manera simpática que a una hecha fríamente?
Según el principio de simpatía, así es. Las personas somos más propensas a cambiar la actitud ante personas que nos caen simpáticas.

Quizás recuerdas cómo accediste a una petición de alguien porque te cayó simpátic@.

Y seguro que alguna otra vez te ha pasado de día.

 

Nadie duda de que apetece más hacer algo cuando te lo piden con simpatía que con indiferencia.
Si eres una de esas personas simpáticas y sueles caer bien por naturaleza tienes mucho ganado. ¿Pero qué pasa si no es el caso? ¿Tienes que abrir tu maleta en busca de son-risas falsas?

 

No.

 

Existen ciertas maneras de crear simpatía. Hoy te voy a presentar tres técnicas que te ayudarán a conseguirlo.

La primera es buscar la semejanza.
Cuando alguien se siente identificado con otra persona o cuando nota que esa persona y él son muy parecidos, se genera una especie de conexión y nace la simpatía por el otro.

Si eres empleado, es más probable que sientas simpatía por uno de tus colegas de trabajo que por tu jefe.

Si estás en el paro, es más probable que sientas simpatía por alguien que esté parado que por alguien que tenga trabajo.

Si eres del Barça… ¿ hace falta que diga por quién vas a sentir más simpatía?

 

Existe un fenómeno que en psicología se conoce como sesgo endogrupal por el que solemos favorecer a la gente similar a nosotros o que pertenece a lo que consideramos “nuestro grupo”.
Podríamos definir el endogrupo como el formado por las personas que están dentro de nuestro grupo y el exogrupo por las personas que están fuera de él.
El endogrupo puede variar en función de la situación y el contexto social. Puede ser tu familia, tus amigos, los fans de un determinado grupo, de un equipo, los vecinos, tu pueblo, tu país…

Una manera de generar semejanza es haciendo sentir a tu interlocutor que formáis parte del mismo endogrupo. Puede que los dos nacieseis en la misma ciudad, fueseis al mismo colegio o que ambos sigáis a la misma persona en Instagram.
Házselo ver y pronto crearás un vínculo que ayudará en el proceso de persuasión.

 

La segunda técnica consiste en elogiar al otro.
Vivimos en una sociedad muy poco habituada al elogio y eso provoca dos cosas: la primera es que veamos el elogio como algo poco natural y la segunda es que, cuando lo recibimos, nos sentimos incómodos.

Haz este experimento: párate en la calle, en el metro o en un bar y escucha de qué habla la gente. Pronto te darás cuenta que un alto porcentaje son quejas y críticas sobre otros. Puede que algunas sean justificadas pero….. ¿oíste algún elogio en esas conversaciones? Es poco probable. Y no será que no hay personas, hechos o actitudes que elogiar. Simplemente, no nos mola elogiar.

Si tu jefe ha hecho algo que consideras mal hecho, no dudarás en criticarlo. En cambio, ¿elogiarás algún acto o decisión correcta? Es poco probable.

Yo digo: ¿Por qué no?. Elogia si de verdad lo sientes.

Si los elogios son sinceros, generan simpatía. Cuando recibes un elogio sincero te abres y eres más propenso a tener en cuenta a la persona que lo ha hecho. Eso sí, cuidado con los falsos elogios ya que pueden tener el efecto contrario.

 

La última técnica es la de cooperación.
Las personas parecemos generar un vínculo de simpatía e incluso amistad con aquellas personas con las que colaboramos en algo.

Recuerdo que hace cosa de un par de años me tocó organizar la fiesta de verano de Toastmasters International Barcelona. Lo hice junto a Julia, una chica que no conocía de nada.
Durante el transcurso de esas semanas el hecho de llamarnos, distribuirnos tareas o quedar y compartir opiniones hizo que me sintiese más unido a ella de lo que estaba con gente que conocía de desde hace mucho más tiempo.

Cooperar en un mismo proyecto nos hizo estrechar lazos de tal manera que la semana pasada, después de no sé cuánto sin verla, coincidimos en Madrid y me dio la impresión de ser una amiga de esas de toda la vida.

La verdad es que apenas conozco a Julia: no sé qué es lo que le gusta, qué ha estudiado ni dónde trabaja pero eso es sólo la parte lógica. Si atiendo a la emoción, me doy cuenta de que la considero amiga mía.

Busca la manera de cooperar con alguien y trabajar en ello conjuntamente y estarás creando unas lazos invisibles pero que serán capaces de atar como la más gruesa de las cadenas.

 

5- El principio de consenso social

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Cuando era pequeño había una situación que se repetía a menudo:

 

– Mamá, ¿Puedo ir a la fiesta de Luis?
– ¿Quién va a ir?
– ¡Van todos! Edu, Jordi, Xavi…
– Bueno, pero no vengas muy tarde.

 

Cuántas más personas conocidas acudiesen a esa fiesta, más tranquila se quedaba mi madre. O mejor dicho, cuántas más madres dejaran ir a sus hijos a la fiesta, más propensa era mi madre a dejarme ir a mí también.

El principio del consenso social defiende que las personas tenemos más facilidad para hacer, decir o pensar algo si antes lo ha hecho un gran número de personas, es decir, que el consenso social nos “ayuda” a posicionarnos en la misma acera.

Seguro que conoces booking.com la agencia de reserva de hoteles. Si no es así, te recomiendo que le eches un ojo cuando busques hoteles . Te juro que no cobro comisión.
En su web tienen un montón de hoteles puntuados según la opinión de personas de todos los lugares del mundo. Así, cada hotel tiene una nota media fruto de sus valoraciones.

¿Sabes qué pasa cuando ves un hotel con 500 opiniones y un 9,1 de nota?

 

Habitación reservada.

 

Por otro lado, tenemos a Google Plus, una “conocida” red social. Las posibilidades de contacto que ofrece son las mismas que otras redes sociales y su facilidad de uso e interfaz están, según los expertos, por encima de muchas. ¿Por qué no usas Google Plus? Porque casi nadie de tu alrededor lo hace. Sin consenso social no hay cambio de actitud.

Te podrías hacer esta pregunta con cientos de cosas que usas o has usado y verás que el consenso social es una parte importante de tus decisiones.

Empieza por whatsapp.

 

¿Cómo puedes tú usar el consenso social para persuadir?

Haz ver a la otra parte cuántas personas han tomado ya la decisión que él está meditando.
Un ejemplo: “22 de las 29 empresas de su polígono industrial ya han contratado nuestro servicio.”

Otro más: “6 de los vecinos de su escalera ya han instalado una alarma. ¿Quiere usted proteger su casa también?”

 

Si eres de los que estás pensando: “A mí lo que hagan los demás no me afecta.” Pregúntate por qué aplaudes en el teatro o por qué llevas puestos esos pantalones.

 

Las personas nos sentimos bien con el respaldo social. La psicóloga Susan Fiske estudió los motivos por los que las personas nos movemos y definió cinco principios universales. El primero de ellos es el principio de pertenencia y postula que todas las personas sentimos la necesidad de pertenecer a un grupo. ¿Por qué creías que tenías un i-phone? Ahhh, porque no le entran virus. Ya.

 

Si has ido a un hotel probablemente hayas visto que en el baño suele haber un adhesivo que te sugiere que reutilices tu toalla para salvar el medioambiente.

Si la dejas en el suelo te la cambian. Si no, asumen que la usarás de nuevo. Ellos se ahorran la energía de lavarla y aumentan su cuenta de explotación. Aunque el objetivo principal es mejorar el medioambiente, por supuesto.

 

Una cadena de hoteles realizó un experimento para poner a prueba el principio del consenso social.
Cambiaron el mensaje medioambientalista por: “el 80% de los huéspedes reutiliza las toallas”.
¿Sabes qué pasó? Claro, de lo contrario no estaría usando este ejemplo. El número de clientes que reutilizaba su toalla aumentó considerablemente.

Nunca subestimes el afán de encajar y ser como los demás que tenemos las personas.

Encuentra aquello que les pueda generar presión social y haz que sean conscientes de ello.

 

6- El principio de autoridad

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El principio de autoridad sostiene que somos más propensos a cambiar nuestras actitudes ante una figura de autoridad que ante una que no lo es.

 

Por ejemplo, si tengo una lesión de rodilla y mi médico me recomienda operarme, probablemente siga su consejo ya que él tiene autoridad sobre mí gracias a sus conocimientos.

 

Por otro lado, si pago los impuestos que pago, no lo hago gracias a que una persona me convence de que es justo y adecuado sino que lo hago obligado bajo amenaza de multa o pena de cárcel. El gobierno tiene autoridad sobre mí gracias a su poder.

 

Ambos tipos de autoridad son válidos para persuadir a los demás.

En nuestro día a día nos cruzamos con multitud de situaciones en las que alguien está ejerciendo autoridad sobre nosotros o nosotros sobre ese alguien.

Puede que tu hijo te haga caso porque confía en ti y sabe que lo que tú le dices le vendrá bien o quizás porque le castigarás si no lo hace.

Puede que modifiques ese informe con las instrucciones de tu jefe porque estás convencido de que sus conocimientos sobre el tema aportan valor al documento o puede que lo rectifiques porque sabes que es capaz de despedirte si no lo haces.

 

¿Cómo conseguimos esa autoridad?

De dos maneras:

 

La primera es a base de experiencia demostrable, con estudios cursados o mediante premios conseguidos.

Imagina que alguien con un doctorado en economía te dice que ahora es el mejor momento para comprar pisos. ¿Crees que serías más propenso a hacerlo que si te lo dice el vecino que regenta la verdulería de la esquina?

 

La segunda es conseguirla vía estatus social, puesto de trabajo o dada una situación jerárquica superior en alguna escala de relación.

Por ejemplo, si eres policía y llevas el uniforme tienes más probabilidades de que alguien te haga caso si le dices que no puede aparcar ahí que si lo hace una persona sin uniforme.

Pero existe una tercera vía que Cialdini encontró que era igual o más efectiva que las anteriores. Se trata de que alguien construya autoridad por ti.

Él y su equipo realizaron un experimento en una agencia inmobiliaria con el que lograron aumentar un 20% las visitas a inmuebles y un 15% las ventas. ¿Cómo lo consiguieron?
Cuando la recepcionista recibía la llamada de un cliente potencial decía algo así: “Un momento, te paso con Lucía que tiene 20 años de experiencia en asesoramiento en compra de viviendas y te va ayudar mejor”.

 

Parece ser que las personas no sólo valoramos la experiencia que conocemos de primera mano sino que puede surgir efecto aunque sea una tercera persona la que nos lo anuncie.

 

Ten en cuenta que como persona tienes distintos roles y que, mientras puede que tengas autoridad en uno, no significa que lo tengas en todos.

Por ejemplo, mi madre podría persuadirme de que es mejor añadir unas hebras de azafrán en el estofado pero sería improbable que sus buenos comentarios sobre un ordenador lograran convencerme de que lo compre.

El principio de autoridad es algo distinto a los que hemos visto hasta ahora. Mientras en los demás podías hacer algo específico e instantáneo para lograr persuadir a alguien, aquí debes de tener un trabajo hecho con anterioridad.

Primero debes de haber construido autoridad mediante tu experiencia y tu buen hacer para que los demás te perciban como alguien a quién vale la pena hacer caso.

Aún así, si crees que ese es un camino demasiado largo y no puedes esperar siempre podrás ponerte un uniforme y dedicarte a dar órdenes.

 

Resumiendo

 

Persuasión y manipulación son parecidos pero no son lo mismo. Lo primero es sincero y lo segundo, artero.

Sí, vas a necesitar convencer a alguien en algún momento de tu vida. Cuánto más sepas persuadir, más éxito tendrás.

Cialdini definió seis principios que puedes convertir en estrategias de persuasión. Los seis principios son:

 

1. El principio de reciprocidad
2. El principio de escasez
3. El principio de consistencia
4. El principio de simpatía
5. El principio de consenso social
6. El principio de autoridad

 
Entiende, estudia e integra estos principios universales y serás capaz de convencer a los demás de cualquier cosa.