Las técnicas de manipulación están a la orden del día. Quieren convencerte y, si tienen que usar artimañas para conseguirlo, no dudarán en hacerlo.

La ciencia nos ha mostrado una serie de trucos psicológicos que funcionan sistemáticamente para persuadir a los demás. La cuestión es: ¿son éticos?

Descúbrelo tú mismo.

O si prefieres ir a métodos más tradicionales, puedes optar por estos. 

 

Tomas unas 35.000 decisiones al día. ¿Cuántas crees que son tuyas? 

Somos animales sociales y eso significa que influimos y nos dejamos influir por los demás. Lo que dicen, hacen o piensan los demás influye en nuestra conducta.

En ocasiones nos damos cuenta de que nos intentan manipular y actuamos al respecto, pero en otras ocasiones no nos damos cuenta y la manipulación surte efecto. En este vídeo te mostraré las 7 técnicas de manipulación más frecuentes que las personas, las empresas o los gobiernos usan para engañarnos.

1. El pie en la puerta

Esta técnica consiste en hacer una petición pequeña de fácil aceptación para a continuación realizar la petición que realmente interesa. 

En un curioso estudio un investigador se disfrazó de vagabundo y pidió limosna a las transeúntes, horas después, cambió su metodología, primero les pedía la hora y cuando ellos le daban la hora les pedía una moneda. 

La evidencia demostró que las personas que habían accedido a darle la hora que es la petición pequeña eran mucho más propensas a darle la limosna después.

En estos últimos meses hemos tenido un claro ejemplo con las peticiones de los gobiernos con las pandemias en España, se pidió primero 15 días de confinamiento para tratar de frenar la pandemia, probablemente sabían que necesitaban dos meses, pero también sabían que pedir dos meses hubiese sido de una aceptación mucho más difícil que hacerlo con el método que usaron, que es primero pedir 15 días que es una petición pequeña y una vez la gente ha aceptado o ha tolerado eso son más propensos a aceptar 30 días.

Resumiendo, consigue un sí más pequeño antes de realizar la petición que tienes en mente y las probabilidades de que acepten serán mucho mayores.

2. La bola baja

Es una de las estrategias más odiadas del planeta y que ha demostrado sistemáticamente lo bien que funciona. La bola baja consiste en realizar una oferta muy atractiva, prácticamente imposible de rechazar para después de que haya sido aceptada cambiar las bases. Tengo un ejemplo:

“Seguro que has estado en alguna agencia de viajes o tal vez lo hayas hecho mirando por internet, pero ves una oferta que consta de un viaje a las Maldivas para una semana con todo pagado, el viaje el transporte al hotel, la media pensión, el buffet el viaje de vuelta y los extras que quieras y todo por 900 euros”.

Es una oferta muy atractiva que haces entras miras y cuando pones las fechas ya no son 900 euros son 1800, pero que hace eso, hace activar un principio que llevamos dentro que es el principio de coherencia que dice que cuando las personas han tomado una decisión, tienen o sienten la obligación de seguir en esa línea, en el momento en el que nosotros mostramos interés por ese viaje a las Maldivas tenemos o somos más propensos a seguir mostrando interés aunque las condiciones cambien.

En cambio, es muy probable que si esa oferta hubiese sido directamente en 1800 euros desde un inicio ni tú ni yo hubiésemos mostrado interés en esas vacaciones. 

¿En qué se diferencia del anterior del pie en la puerta? En el pie en la puerta realizas dos peticiones, realizas la primera que es una pequeña y fácil de acceder y luego cuando han aceptado realizas la segunda, en esta en la bola baja solo realizas una, primero haces una muy atractiva imposible decir que no y en el momento en que es aceptada cambias las bases, ¡es que es muy maquiavélico, que son unos hijos de…! 

3. La puerta en la cara

Es un clásico de la negociación, consiste en hacer una petición extremadamente alta o muy exagerada sabiendo que la van a rechazar y una vez la rechacen pasas a hacer la petición real, en ese momento tu petición sonará mucho más atractiva gracias al efecto de contraste que si la hubieses lanzado de inicio.

Te quieren vender un coche por 15 mil euros que hacen primero te dicen que vale 22 mil euros lanzan un anclaje al alta y luego te aplican los descuentos los cupones las ofertas que hagan falta para bajar esa cantidad hasta 15 mil euros de manera que ahora 15 mil euros parece una cifra muy atractiva porque mentalmente la estás comparando con ese 22 mil.

Que quiero que mis trabajadores se queden toda esta semana hasta las 8 de la tarde para acabar un proyecto, pues les puedo pedir que durante esta semana y la siguiente van a tener que trabajar hasta las 9 de la noche y quedarse los fines de semana cuando ellos desaprueben esta medida y digan que los fines de semana no, el hecho de que yo me rebaje y diga de acuerdo solo entre semana hasta las 8 parecerá algo mucho más razonable.

4. Introducción de opción C

En la misma línea de jugar con el contraste y de aprovecharse de ese efecto anclaje aparece esta técnica de la introducción de C. ¿Cómo funciona? 

Te presentan dos opciones A y B, A es la cara, B es la barata, no sabes bien cuál elegir porque A es más cara, pero parece que tenga mucha más calidad y sea una mejor opción, B es más barata y no tiene la misma calidad, pero puede que tenga la calidad suficiente para satisfacer tus necesidades así que no estás muy seguro de qué escoger, ¿qué hacen? 

Introducen C, C es una tercera opción que tiene las mismas características que A, pero a un precio mucho mayor, ¿y qué hace que veas A con otros ojos? 

Ellos no quieren que compres C, lo único que quieren hacer es resaltar A tus ojos, ahora lo que estás viendo es que C y A son prácticamente iguales, pero C es mucho más cara, con lo que A parece que sea la mejor elección.

Siguiendo con el ejemplo de los automóviles, imagínate que vas a un concesionario y después de preguntar y de hablar y de que ellos te muestren distintas opciones llegas al final a una decisión que se basa en comprarte la opción Seat o la opción BMW, tú ya sabes que BMW es un poco más caro, vale 25 mil euros, pero es un coche que tiene una cierta calidad, que te asegura un estatus, etcétera. 

Luego tienes una opción que son 15 mil euros, que es un Seat que a lo mejor ya te da para lo que tú quieres, aunque no sabes qué elección tomar, ¿qué hacen?

Sacan una tercera opción C, ahora te saco un BMW, otro BMW, pero en vez de 25 mil vale 35 mil y prácticamente tienen las mismas opciones, salvo que la opción C tiene algo adicional, pero muy pequeño, no lo suficiente desde luego como para que valga la pena esa diferencia de 10.000 euros. 

En ese momento esta alternativa, el BMW de 25 mil euros, ha pasado a tener una percepción de valor mucho mayor, 25 mil euros versus 35 mil euros y tienen prácticamente lo mismo, ¿qué hago? Escojo A 

5. Cansar al adversario

Cuentan que un antiguo presidente del Deportivo de La Coruña, Lendoiro, llevaba las negociaciones para los fichajes el mismo y que solían empezar en una comida al mediodía y se llevaban hasta altas horas de la noche, Lendoiro también era famoso por conseguir unos fichajes a unos precios muy razonables y cuentan que su estrategia era precisamente esa, cansarles. 

El hecho de estar negociando durante horas y horas y horas y horas hacía que al final las personas aceptas en condiciones que habían rechazado en horas o días previos y eso es porque el cansancio influye negativamente las personas y nos hace aceptar condiciones no porque estemos de acuerdo sino porque queremos que esa situación que ahora se nos hace incómoda acabe. 

Uno de los escenarios más controvertidos en los que se ponen práctica esta técnica es en los interrogatorios en los que se puede llegar hasta la privación de sueño, llega un punto en que los acusados están tan cansados de que les presionen, de que les machaquen y de que insistan en que confiesen que acaban por confesar incluso confesiones falsas, no es porque acepten la culpabilidad sino porque quieren que toda esa situación acabe y ese es el efecto del cansancio. 

Pero no hace falta ir tan lejos para ver ejemplos así, si entras en una tienda de muebles o en un concesionario o en cualquier lugar en que vendan productos con unos precios relativamente altos te darás cuenta de que es muy difícil obtener un precio de buenas a primeras si tú les preguntas ¿oye, y qué vale esto? ¿Y qué vale lo otro? Lo que hacen ellos es sentarte o invitarte a sentarte para hacerte una serie de preguntas ¿qué tienes? ¿Qué buscas? ¿Qué te gustaría tener? ¿Cuál es tu presupuesto? ¿Hasta dónde llegas? ¿Qué podría hacer? ¿Cuáles son tus colores preferidos? ¿Cuáles son tus materiales preferidos? Etcétera, etcétera, etcétera, y cada vez que tú les das una respuesta a ellos te lanzan otra pregunta.

La intención es, además de conseguir información, es cansarte para que cuando llegue el momento de tomar las decisiones seas más vulnerable al efecto del cansancio y más propenso a decir que sí ante sus demandas.

6. Utilizar jerga

Si yo te recomiendo invertir en productos financieros con mucho riesgo y poca garantía probablemente me digas que no, pero si te pido que aceptes un crédito subprime probablemente me digas que sí o al menos eso es lo que nos ha demostrado la historia, en la película de Big Short, que narra la crisis financiera de 2007, cuentan cómo los bancos consiguen que sus clientes inviertan en sus productos financieros usando esta estrategia. 

Les hablan de valores con garantía hipotecaria, de créditos subprime, de CDOs sintéticos… La mayoría de personas sin formación específica no saben qué son esos productos. Y paradójicamente eso facilita que acepten su contratación. ¿Por qué? Porque la alternativa es preguntar qué es eso, demostrar su ignorancia y quedar como un tonto.

Y eso no nos gusta, preferimos contratar algo de lo que no tenemos ni idea antes que mostrar nuestra ignorancia, aunque esa sea la mayor estupidez de todas, pero así somos las personas.

7. El regalo trampa

¿Regalar está bien, no? Es algo bonito, pero a lo mejor no dirías lo mismo si sabes que yo te estoy regalando algo porque quiero aprovecharme de lo que tú vas a sentir.

Las personas, sentimos una sensación de obligatoriedad, una vez alguien nos hace un regalo, es esa sensación de ,te debo un favor, como tú has hecho algo por mí, ahora yo haré algo por ti y ellos lo saben y solo tienen que pedírtelo.

En una conocida tienda de chocolates te regalaban una pequeña chocolatina al entrar por la puerta. ¿El resultado? Un 42% de aumento en las ventas. ¿Por qué?

Cuando a ti te dan algo, tú sientes esa obligatoriedad y como te han regalado una chocolatina al entrar, eres más propenso a comprar algo de esa tienda. 

Durante mucho tiempo, los representantes de las empresas farmacéuticas regalaban a los médicos material promocional, cenas, comidas, incluso viajes y no les pedían nada a cambio, ellos ya sabían o al menos sus jefes sabían que en el momento en el que le hiciesen todos esos regalos a los médicos ellos se sentirían obligados a comprar o a recomendar sus productos cuando alguien los necesitase. 

¿Por qué crees, sino que esas empresas invertirían tanto dinero en regalos? Así que como ves, nos manipulan sin ninguna piedad y con mucha más frecuencia de la que nos gustaría admitir.

Pero ahora al menos ya sabes cuáles son esos patrones y será mucho más fácil que los detectes. Cuando suene la alarma y te des cuenta de que alguien te está intentando manipular para que pienses, hagas o digas algo, la pregunta es ¿cómo vas a reaccionar?

¡Ya lo sabes! Estas técnicas de manipulación que usan para engañarte pueden influir en tus decisiones sin que lo notes. Desde técnicas como el “pie en la puerta” hasta la “jerga técnica”, estas estrategias están diseñadas para influenciar tu comportamiento y hacerte aceptar propuestas que, en otro contexto, podrías rechazar. 

Ahora que conoces estos métodos, estarás más preparado para reconocer y resistir estos intentos de manipulación. Para profundizar y aprender a protegerte, ¡contáctame y descubre más!