Quieres ser persuasivo. Quieres conseguir un cambio en la audiencia. Lo sé. Si no, no estarías hablando delante de ellos.

¿O acaso lo dudas?
 

Al hablar en público y dirigirte a una audiencia buscas que ésta haga algo. Y cuando lo hacen, se está produciendo el cambio. Puede que compren tu producto, que implementen ese nuevo proceso o que cambien de opinión sobre un tema concreto.
 

Existen varias estrategias para convencer a tu audiencia. Aquí hablé de la persuasión científica y aquí de un truco para ser más persuasivo que a menudo no tenemos en cuenta.

Pero si quieres que tu oratoria tenga éxito necesitas un ingrediente clave: la credibilidad.

Puedes seguir al pie de la letra las enseñanzas de Cialdini, puedes ejercer la comunicación persuasiva de Dale Carnegie, puedes usar todos los trucos del mundo para convencer a las masas pero si no creen en ti, no vas a conseguir nada.

Nadie atiende a un orador en el que no cree. Igual que no sigues un consejo de alguien en el que no confías. O no comes en un restaurante cuyo chef no te inspira confianza.
 

La confianza es uno de los pilares en los que se sustenta la persuasión. Necesitas Ethos. Un Ethos bien grande.

Hoy te traigo 10 trucos. 10 técnicas para hablar en público que harán que el público confíe en ti más de lo que lo hacía hasta ahora.

 

1- Ser un experto en el campo

Los expertos en un sector o un campo concreto juegan con ventaja. La gente da por supuesto que saben más que ellos mismos y, por lo tanto, piensan que vale la pena escucharlos.

De hecho, la mayoría de ponentes a los que vayas a ver serán anunciados como expertos en algo. Muchos lo serán en liderazgo. Otros en hacer crecer a tu empresa. Como dijo Emilio Duró: empresa que cierra, consultor que abre.

Rajadas a parte, si tienes experiencia, talento o eres muy capaz en algo en concreto ganas automáticamente credibilidad.

 

¿Crees que el campeón del mundo de lanzamiento de hueso de oliva no tendría una audiencia ansiosa de escucharle y aprender de sus consejos?

Si quieres ganar credibilidad afiánzate como experto en un nicho concreto.

 

2-  Trabajar con un experto en el campo

Como se suele decir, no es tan importante saberlo todo como tener el teléfono del que lo sabe. Si lo que tienes no es el teléfono sino su presencia, mejor aún.
 

Las comparecencias adjuntas tienen un poder sorprendente. Transfieren parte de la reputación del participante más conocido al menos conocido. Podría ser al revés. Pero no lo es.

La gente piensa: “vaya, si está dando una charla con Punset, también debe ser un crack” y no “¿Qué c*** hace Punset con este tío?”

 
Si puedes, comparte escenario, pantalla u ondas radiofónicas con alguien al que se considere un experto. O al menos, más experto que tú.

 

3- Adueñarse de la experiencia de los grandes

Vale. No eres un experto ni has conseguido colaborar con ninguno. No pasa nada. Para potenciar tu credibilidad sólo hace falta que lo cites.
 

Si yo, Nacho Téllez, diese una conferencia sobre los últimos avances de la medicina en trasplantes de riñón, mi credibilidad sería baja. Subterránea más bien. No soy ningún doctor, no he estudiado medicina y ni siquiera tengo las nociones básicas de anatomía.

Pero podría hacer una cosa. Podría informarme y citar fuentes que sí son creíbles.
 

“Según el Dr. Smith, jefe de la unidad de trasplantes del hospital de Massachussets, el 80% de las operaciones mejorarán con esta nueva tecnología.”
 

Hablo yo, pero lo que sale de mi boca son las palabras del Dr. Smith. Un experto.
 

Si usas esta técnica asegúrate de especificar aquello que confiere credibilidad a tu fuente. En el ejemplo anterior, perderíamos toda la confianza del público sino mencionásemos el puesto que ocupa el Dr. Smith.

 

4- Ser percibido como buena persona

Da igual que lo seas o que no lo seas. Lo importante es la percepción que el público tenga de ti.  Los humanos confiamos en las buenas personas y desconfiamos de las malas.  Así somos. ¿Por qué? Parece que, evolutivamente, ha sido más positivo para la supervivencia confiar en el que te ofrecía comida que en el que se acercaba con una cachiporra oculta para zumbarte y robarte las pieles. Y los genes tienen buena memoria.

 

Si te precede fama de buena persona, genial. Si no, puedes ir creándola antes de empezar tu presentación. Saludar a los invitados, hablar con ellos, contarles alguna anécdota o ayudar a montar la sala son acciones que influirán de manera positiva en ello.

 

5- Tener coherencia como orador

Hay buenos camareros y malos camareros. Buenos conductores y malos conductores. Buenos médicos y malos médicos.  ¿De cuáles te fías más?
 

Ser un buen orador ayuda a ser más persuasivo. El lenguaje que uses, las pausas que añadas, tu movimiento en el escenario, la velocidad a la que hablas, la proyección de tu voz o el contacto visual son elementos que te posicionarán como un buen orador o como uno regular.

 
Baja del escenario, siéntate y escucha. Si ves a dos oradores con los mismos atributos excepto sus dotes de comunicador, ¿a quién creerás más, al que le tiemblan las manos, tartamudea y tiene cara de pánico o al otro?

 

6-  Ser validado socialmente

Las validaciones sociales son pruebas que demuestran tus conocimientos sobre algún campo y que la sociedad acepta como valiosas.

Las más conocidas son las diplomaturas, licenciaturas, posgrados, másteres o doctorados. Poseer un título similar te da legitimidad para postularte como un experto en el campo en cuestión. Eso sí, de nada te servirá tu máster en finanzas si lo que quieres es dar una charla sobre nutrición.

Zapatero a tus zapatos.
 

Otra manera de validación social son los trofeos. La sociedad asume que el ganador de un campeonato, de un torneo o de cualquier competición es el mejor de entre los muchos que participan.

Si viene a dar una conferencia un entrenador de fútbol quién crees que gozará de una mejor reputación ¿Guardiola o Pepe Mel?

 

7-  Usar datos contrastados

Antes te he comentado que puedes adueñarte de las opiniones de los expertos para, citarlas, y aumentar así tu credibilidad.

Esta jugada no se limita solo a las opiniones de los expertos. Cualquier dato lógico que uses refuerza la credibilidad de tu discurso.

Estadísticas, estudios, gráficos de fuentes contrastadas… todo ello aporta fuerza y consistencia a tu presentación. En un mundo donde el método científico es la línea que separa lo verdadero de lo falso, todo lo que se apoye en él es más susceptible de ser creído.

 

8-  Promover la semejanza con la audiencia

Cialdini demostró que uno de los principios de la persuasión es la simpatía. Parece que nos dejamos convencer con más facilidad por alguien simpático que por alguien que no lo es. Y una de las maneras de despertar esa simpatía es a través de la semejanza.

Las dimensiones de semejanza pueden ser variadas: edad, puesto de trabajo, ciudad de residencia, nivel económico, apoyo a un mismo equipo, etc. Cuando alguien percibe que está en el mismo grupo que otro, se genera una conexión especial.
 

¿Cómo puedes apelar a la semejanza como orador? Usando el mismo lenguaje que tu audiencia, vistiendo con ropa parecida, contando anécdotas de las que ellos también podrían ser los protagonistas o apelando a preguntas inclusivas.

La teoría de la semejanza sugiere que una audiencia joven se identificará más con un orador joven, una audiencia de Barcelona con un orador catalán o una audiencia del Banco Santander con alguien que haya trabajado con ellos.

 

9- Gozar de buena reputación

Similar a  “ser un experto en el campo” pero distinto.

Ser un experto depende de ti. Tener reputación de experto no tanto. La reputación no se refiere a cuánto conocimiento has acumulado sino a la percepción que tienen los demás sobre eso.

La reputación es algo difícil de medir. No es como los puntos del carné de conducir o las monedas que llevas en el bolsillo. No se puede contar. Se percibe.

Varios de los puntos sobre los que te he hablado influirán directamente en tu reputación como orador. Validaciones sociales, reconocimientos oficiales, trofeos, ser o no buena persona, etc.

Lo mismo pasará con otras acciones, opiniones o actitudes tuyas que se hayan hecho públicas y a las que la audiencia tiene acceso.  Puede que tengas reputación de persona amable, cercana y divertida. O puede que suceda todo lo contrario.

La buena reputación rara vez se gana en un día pero para obtener una mala solo se necesita un segundo.

¿Mi sugerencia? Da siempre lo mejor de ti.

 

10-  Basarse en sucesos personales

Las historias personales o las anécdotas son la salsa de las presentaciones. Te hacen humano, son muy fáciles de recordar y generan conexión con la audiencia. Pero además tienen otro beneficio oculto. Son catalizadores de la credibilidad.
 

Si yo te vengo a contar que una ola se llevó a mi familia, que otra me la devolvió y que estuve tres días en un hospital saturado de Tailandia rozando la muerte, ¿hay alguien mejor que yo para contar eso?
 

Tú eres el protagonista de tus historias. Que te hayan sucedido a ti te legitiman para contarlas. Es tu experiencia, tu realidad, tu aprendizaje. Es tu visión sobre lo sucedido lo que va a ayudar a los demás.

Apoyarte en tus propias historias no solo te hace un orador más humano y más ameno sino más creíble.

 
 
 

Que crean en ti es el primer paso para que hagan lo que les pidas. Usa cualquiera de estas técnicas para ser más persuasivo y ganar credibilidad y el cambio que buscas en tu audiencia estará más cerca.

 

¿Conoces alguna otra manera de lograrlo?