Si le dedicas 8 minutos a leer esto y otros 15 a ponerlo en práctica, serás capaz de hacer el mejor elevator pitch que tu audiencia haya oído en el último mes.

En este post te voy a mostrar cómo hacer un elevator pitch que te permita presentarte como una empresa atractiva, un emprendedor interesante o una persona a la que apetece contratar.

Qué es el elevator pitch


El elevator pitch -o elevator speech- es un discurso de presentación sobre un proyecto.  Ese proyecto puede ser la presentación de una empresa, de una idea o de una persona que quiere venderse en una entrevista de trabajo.

Tradicionalmente se ha asociado a las start up’s o los emprendedores, pero es algo que existe en las ventas, en la publicidad o en cualquier estrategia de posicionamiento.

De dónde viene el nombre


Se dice que en el Hollywood de los 80’, si querías presentar una idea para una película, el primer paso era proponérsela a algún productor. Como los productores no aceptaban citas con facilidad, las opciones se reducían a aprovechar un posible encuentro casual. Uno de esos encuentros se daba al coincidir en un ascensor del mismo edificio. De ahí su nombre, elevator pitch, que podría traducirse como “discurso de ascensor.”

El plan era aprovechar ese momento para presentar una idea, generar interés y hacer que el productor de turno te sacase del cajón de los don nadie y te pusiese en el de “posible alguien” cita mediante.

Para cumplir el objetivo, debía ser un discurso corto, que llamase la atención y que abriese la puerta a un encuentro futuro en el que desarrollar la idea con algo más de tiempo.

Si la persona a la que te dirigías pensaba: “Cuéntame más”, tu elevator pitch había sido un éxito.

En general, el elevator pitch debe durar menos de un minuto, siendo los 30 segundos la duración más habitual.

Para qué sirve el elevator pitch


Dependerá del contexto, pero como normal general el objetivo del elevator pitch es suscitar el interés del interlocutor.

¿Alguna vez te han preguntado qué haces?

No me refiero a cuando le diste ese beso no solicitado sino cuando conoces a alguien nuevo en una fiesta, cuando asistes a una cena en la que hay desconocidos o cuando te presentas a uno de esos eventos de networking.

Las tres respuestas más habituales a ese “qué haces” son:

  • Soy X. Dónde X es contable, panadero o piloto de avión.
  • Soy PM, CTO, KAM, CEO, CFO, CIO, CMO o cualesquiera otras siglas. La respuesta de los que tienen un trabajo aburrido e intentan esconderlo tras unas siglas misteriosas.  
  • Bueno, lo que hacemos en mi empresa es, estoooo, tratamos con varios proveedores de automoción y también de otros muchos sectores y es como si nos sub-contratasen alguna de sus funciones operativas para mejorar el rendimiento y optimizar los recursos.

El elevator pitch sirve para dar una respuesta C más clara y atractiva.

Así que si eres contable, panadero o piloto de avión, no lo necesitas.

Cómo hacer cualquier pitch de ventas


El elevator pitch es un pitch de ventas. Lo que vendes es tu idea, tu proyecto, tu proceso, tus habilidades…

La mayoría de nosotros vendemos a personas. Si bien algunas de ellas parecen robots, dentro, aunque frío y desapasionado, tienen un corazón.

¿Qué significa eso?

Que responden a una serie de estímulos.

Igual que no puedes evitar que la gravedad atraiga un bolígrafo cuando se cae de tu mesa, las personas no podemos evitar reaccionar de una manera determinada ante ciertos estímulos.

Y tú y yo vamos aprovechar eso.

La estructura que te propongo sirve para cualquier pitch comercial: tu speech de ventas por teléfono, la propuesta de un proyecto de empresa o cualquier discurso de presentación de un producto o servicio.

Consta de 5 pasos:

  1. Llama su atención
  2. Crea la necesidad
  3. Satisface esa necesidad
  4. Muestra los beneficios
  5. Enuncia el CTA

1-Llama su atención

Puedes hacerlo de mil maneras; mis tres preferidas son una pregunta, una estadística impactante y relevante o una anécdota personal.  Si escoges esta última es posible que tu elevator pitch sea un poco más largo de lo que planeabas.

Algunos ejemplos:

  • ¿Sabías que en [tu país] la gente pasa más tiempo durmiendo que trabajando? Hola, Soy Nacho Téllez de EcoRelax y…

  • 7 de cada 10 personas se despiertan, al menos, una vez por la noche y tienen un sueño irregular. Hola, me llamo Nacho Téllez y….

  • Mi vecino ha tenido gemelos hace poco; de día son monísimos pero de noche son peor que Lucifer. Llevo dos semanas sin dormir y, buscando soluciones, me he encontrado con varios estudios que aseguran que la mayoría de las personas no duermen bien. Yo tengo la excusa de los gemelos, pero ¿por qué los demás no le ponen solución?

2- Crea la necesidad

Aquí debes sacar a la luz el problema que tú les vas a resolver.

Ejemplo:

Un estudio de Harvard asegura que las horas de sueño son la variable que mejor ayuda a predecir la productividad del día y la mayoría de adultos no duerme el mínimo recomendable. Los datos dicen que cuando dormimos poco, no aprovechamos el día, estamos más irritables y pensamos más veces en cuando acabará.

Si hubiese algo que asegurase dormir bien cada día, ¿no le gustaría tenerlo?

3- Satisface la necesidad

Este es el momento de presentar tu solución. Puedes aderezarlo con urgencia o escasez si quieres potenciar la persuasión.

Ejemplo:

En Ecorelax, hemos desarrollado unas nuevas almohadas que activan la hormona del sueño -la melatonina- al contacto con el cuello para inducirlo de forma natural. El usuario medio se duerme entre 8 y 12 minutos después de reposar la cabeza sobre ellas y asegura un descanso ininterrumpido y un mejor día. 

4- Muestra los beneficios

¿Qué pasará cuando hagan lo qué dices? ¿Cómo cambiará su situación actual? Hazles ver el cambio que ellos van a sentir.

Ejemplo:

Cuando uno usa la almohada MTN soft de noche, empieza el día con las horas de sueño adecuadas. Eso lo convierte en una persona con más energía, más productiva y con un mejor humor. 

5- Call to action

Ya que la idea del elevator pitch es fomentar el interés y conseguir una reunión futura, necesitarás una llamada a la acción. Debe ser clara y concisa. Debes pedirles exactamente lo que quieres que hagan. Puede ser aceptar una visita futura, firmar en un documento, darte su correo, etc. Los mejores CTA son los más concretos.

Ejemplo:

Si quiere probarla, mañana le puedo traer una a su asistente.

Si aún quiere oír más, estaré encantado de hablarle 20 minutos sobre nuestra empresa en general y sobre la almohada MTN soft en particular. Mañana estaré todo el día en la ciudad. ¿Le iría mejor por la mañana o por la tarde?

Cómo hacer un elevator pitch paso a paso


Ahora es cuestión de aplicar estos pasos en tu propio elevator pitch.

Antes, un pequeño consejo sobre la longitud.

Si quieres que tu elevator pitch dure 30 segundos, éste deberá tener alrededor de 60-85 palabras. Si quieres que dure 1 minuto, entre 120 y 170.

Vamos allá.

1-Une tus ideas

Ejemplo elevator pitch 1

7 de cada 10 personas se despiertan, al menos, una vez por la noche y tienen un sueño irregular. Un estudio de Harvard asegura que las horas de sueño son la variable que mejor ayuda a predecir la productividad del día.  Los datos dicen que cuando dormimos poco, no aprovechamos el día, estamos más irritables y pensamos más veces en cuando acabará.

Si hubiese algo que asegurase dormir bien cada día, ¿no le gustaría tenerlo?

Hola, soy Nacho Téllez de Ecorelax y hemos desarrollado unas nuevas almohadas –las  MTN soft – que activan la hormona del sueño -la melatonina- al contacto con el cuello para inducirlo de forma natural. El usuario medio se duerme entre 8 y 12 minutos después de reposar la cabeza sobre ellas y asegura un descanso ininterrumpido y un mejor día.  

Cuando uno usa la MTN soft de noche, empieza el día con las horas de sueño adecuadas. Eso lo convierte en una persona con más energía, más productiva y con un mejor humor.  

Si quiere probarla, mañana le puedo traer una a su asistente.

Si aún quiere oír más, estaré encantado de hablarle 20 minutos sobre nuestra empresa en general y sobre la almohada MTN soft en particular. Mañana estaré todo el día en la ciudad. ¿Le iría mejor por la mañana o por la tarde?

2-Elimina lo innecesario

Ahora tenemos 216 palabras lo que nos llevaría casi dos minutos, debemos reducirlo lo máximo posible.

La estrategia que usamos para llamar la atención se parece mucho a al tramo para crear la necesidad. En este caso -y en muchos otros- podemos unirlos en un único apartado.

7 de cada 10 personas tienen un sueño irregular . Según un estudio de Harvard esa es la receta para ser poco productivo y estar irritable. Nosotros vamos a cambiar eso. Soy Nacho Téllez de Eco relax y…

Para satisfacer la necesidad también podemos ahorrarnos algunas palabras.

Nuestras almohadas MTN soft, activan la melatonina al contacto con el cuello e inducen el sueño de forma natural.

La enumeración de beneficios ya era corta en nuestro anterior ejemplo de elevator pitch pero siempre podemos eliminar alguna parte.  

Eso le hará dormir más horas, con menos interrupciones y le convertirá en alguien más productivo y con mejor humor.

Por último, el call to action puede ser reformulado para acortar el número de palabras total.

Si quiere probarla, mañana le puedo traer una a su asistente. Si prefiere que le cuente más, puedo visitarle el 18. ¿Le encaja más la mañana o la tarde?

Con estos cambios nos quedaría un elevator pitch genérico que ha pasado de 216 a 105 palabras:

Ejemplo elevator pitch 2

7 de cada 10 personas tienen un sueño irregular. Según un estudio de Harvard esa es la receta para ser poco productivo y estar irritable. Nosotros vamos a cambiar eso. Soy Nacho Téllez de Eco relax y nuestras almohadas MTN soft, activan la melatonina al contacto con el cuello e inducen el sueño de forma natural. Eso le hará dormir más horas, con menos interrupciones y le convertirá en alguien más productivo y con mejor humor.

Si quiere probarla, mañana le puedo traer una a su asistente. Si prefiere que le cuente más, puedo visitarle el 18. ¿Le encaja más la mañana o la tarde?

3- Crea variaciones

Depende del contexto en el que uses tu elevator pitch, puede que algunas partes o estilos tengan más sentido que otras.

Por ejemplo, si en esa fiesta el panadero te pregunta “qué haces” parece que cerrar con un call to action no sea lo más adecuado ya que no es un perfil que, a priori, vaya a invertir en tu idea de negocio. En ese caso tal vez el siguiente elevator pitch tendría más sentido:

Ejemplo elevator pitch 3

Según un estudio de Harvard la receta para ser poco productivo y estar irritable es dormir poco y mal. Dado que 7 de cada 10 adultos duermen así, hemos creado una almohada que aumenta la melatonina e induce el sueño de manera natural. Así todas esas personas descansan mejor y al día siguiente son más productivas y están de mejor humor. Yo soy el que vende esas almohadas.

Aquí, con menos de 70 palabras podrías dar una idea clara y atractiva de lo que haces.

Si estás en un evento de networking y se te acerca ese inversor que tienes super localizado puede que te interese ser algo más agresivo.

Ejemplo elevator pitch 4

Dormir menos de 7h asegura una baja productividad y una alta irritabilidad. Para ayudar a ese 70% de la población que duerme mal hemos creado la almohada MTN soft que aumenta la melatonina e induce el sueño de manera natural. Así todas esas personas descansan mejor y al día siguiente son más productivas y están de mejor humor. Soy Nacho Téllez de EcoRelax y me encantaría darle una para que la pruebe usted mismo o ¿prefiere que le cuente más sobre nosotros?

No tardarías más de 30 segundos en soltar estas 82 palabras y el call to action aumenta las posibilidades de tener una segunda comunicación que es lo que buscas.

4-Practica y pule     

No preparar tu elevator pitch a pesar de necesitarlo es malo.

Prepararlo y no ponerlo en práctica es peor.

Además de obtener cero resultados habrás perdido tiempo.

Cuando tengas listo tu elevator pitch ponlo a prueba. Hazlo con ese nuevo amigo que te presentan, con tu nuevo compañero de oficina o díselo a tus padres cuando te pregunten qué haces ahora.  

Evalúa las reacciones y modifica lo que tienes hecho.

Si un amigo se ríe puede que ese tono que hayas usado sea demasiado formal para un encuentro casual.

Si tu madre no se entera puede que estés usando demasiado argot en tu explicación.

Revalúa y modifica.

En resumen


  1. Llama su atención
  2. Crea la necesidad
  3. Satisface esa necesidad
  4. Muestra los beneficios
  5. Enuncia el CTA

Cuando lo tengas listo:

  1. Une todos los puntos
  2. Elimina lo innecesario
  3. Crea variaciones
  4. Practica y pule

Sigue las sugerencias que has visto en los ejemplos de elevator pitch que te he mostrado y en 15 minutos tendrás una propuesta más que atractiva.

No te conformes con leer este post. Escribe tu propio elevator pitch y moldéalo a tu gusto y a tu tiempo disponible.

Cuando lo tengas, sal y pruébalo. Observar la reacción de la gente hará que te des cuenta de lo bueno y de lo que se puede mejorar.

Si tu interlocutor quiere saber más o te pide una almohada de prueba, es que tienes un buen elevator pitch entre manos. 🙂

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