Cómo convencer a la gente: ¿un argumento o más de uno?

Si te preguntas a menudo cómo convencer a la gente hoy has caído en un lugar dónde encontrarás una pista. Una pista gorda.

 

¿Cómo convencer a alguien?

Lo que hacemos la mayoría es llenarnos de razones y enumerar todas las que podamos. Porque esto, porque lo otro y también porque aquello de más allá.

Pero convencer puede ser un trabajo más sutil. Un trabajo en el que valga más la maña que la fuerza. La calidad que la cantidad. Un trabajo en el que la enumeración de argumentos puede ser contraproducente.

Si tan claro tienes que lo que defiendes es lo correcto, ¿por qué necesitas apoyarte en otros argumentos?

 

¿Qué solemos hacer?

Cuando eres un adolescente y buscas cómo convencer a tus padres para que te compren una moto, te dejen ir a esa fiesta o de que las 2:00 am es demasiado pronto para volver a casa las intentas de todos los colores.

Primero les dices que todo el mundo tiene moto, luego que son más baratas que los coches, luego que con el casco vas muy seguro. ¡Hasta les dices que así se ahorrarán hacer tantos viajes!

Pero no funciona.

Te haces mayor y la pregunta que corroe tu mente es: ¿cómo convencer a una mujer? Lo siento pero hoy no traigo respuestas para eso. Si tú sabes algo, por favor escríbeme.

Más tarde, para conseguir ese trabajo, necesitas saber cómo convencer a un cliente. ¿Qué haces? Lo mismo que cuando querías la moto.

Es de muy buena calidad. Mire, mire que acabados. ¡Es fantástica! Además tiene un regulador que le permite usarla en cuatro posiciones. Así puede ajustarla a su medida. ¿Y el precio? El precio es de risa. ¡Puede ser suya por sólo 29,90€! Pero además, si llama hoy se llevará ¡completamente gratis! otra silla Hawaii Chair valorada en 139€.

Por eso no trabajas de comercial.

 

¿Qué hacen los profesionales?

En su libro, las 22 leyes inmutables del marketing, un libro plagado de buenos consejos sobre psicología de ventas, Al Ries dice: “Si quieres tomar buenas decisiones de marketing sin gastar una fortuna copia lo que hacen las grandes multinacionales.”

No me gusta desoír buenos consejos así que observemos qué hacen las grandes marcas para convencer al cliente.

 

Sony

En su anuncio presentando el Sony Xperia z5 de 2015, la multinacional japonesa se centra en una única característica: su cámara autofocus. Podrían hablar de la pantalla, de los materiales del teléfono, del diseño, del precio, de la RAM, del sistema operativo… pero para persuadir al cliente se centran en un elemento y hablan de ello durante más de un minuto. En la versión en español, más corta, sucede algo parecido.

 

Ford

Seguramente hayas visto este anuncio.
Un coche puede tener cientos de características: Elevalunas eléctricos, potencia del motor, número de airbags, radio con bluetooth, llantas de aleación, velocidad máxima, combustible, cilindrada, distribución, tracción, número de puertas, número de plazas, consumo medio… Todas y cada una de ellas, expuestas de manera correcta, pueden significar un beneficio o una ventaja para ti. Pero renuncian a todas ellas y gastan millones de euros en un discurso para convencer que habla de una sola característica: Park assist: el coche que aparca solo.

 

Seat

Siguiendo con el sector automovilístico, ¿has visto el anuncio del nuevo Seat Ibiza o el del Seat León?
Los encargados de la publicidad se reunieron en una sala y, en algún momento, uno de ellos dijo.

-¡Ya lo tengo! Tecnología full link. Podemos hacer un anuncio en el que se vea cómo una persona puede leer y escribir mensajes con su voz.

-Brillante idea Martínez. Así lo haremos.

Y así se creó el anuncio. Millones de euros para convencer usando una sola idea.

 

En estos tres ejemplos, ves que, a pesar de tener muchos puntos que defender, sólo escogen uno y vuelcan sus esfuerzos en él.

Esta es una de las muchas técnicas para persuadir que puedes usar si necesitas convencer a alguien de algo.

Pruébala cuando necesites hacer un discurso para convencer al público. Empieza por hacer una lista de los argumentos que podrías utilizar para comunicar y vender esa idea. Cuando los tengas, elimina los que no te parezcan suficientemente potentes hasta que sólo te queden tres. Probablemente puedas convencer a tu audiencia con cualquiera de esos tres. (y si lo dudas, vuelve a ver el anuncio del Seat Ibiza. ¡¡Teconlogía Full link!!) Aún así, intenta quedarte con uno. Cuando lo tengas, desarróllalo. Pon toda tu energía en ello. Como dice Will Smith, no hay necesidad de tener un plan B porque eso te distrae del plan A.

 

3 ejemplos: evolución

Imagina que quiero convencer a alguien de que salga a correr y tengo 3 minutos para hacerlo. Puedo intentarlo de varias maneras.

Aquí, apelando a muchos beneficios.

“Salir a correr es algo que mejora tu vida. Te da la oportunidad de conocer gente nueva y aumentas tu círculo de amistades. Además es un deporte barato y puedes hacerlo cuando quieras y donde quieras sin necesitar a nadie más.
Varios estudios sugieren que las personas que salen a correr viven más tiempo y tienen menos probabilidad de contraer cáncer de colon así que parece ser que correr significa visitar menos al médico. Una ventaja más.
Si eres de los que tiene perro, este es un deporte que no sólo permite que te acompañe sino que además le asegura la cantidad de km mínimos recorridos sugeridos por la asociación española del deporte canino.
Pero lo mejor de todo es que cuando sales a correr, duermes mejor. Y eso no tiene precio.
Por todo esto y muchas otras cosas más que no te he contado, te animo a probarlo. Te cambiará la vida.”

Sobredosis de argumentos.

¿Te convence?

Probemos ahora con un único argumento.

“Cuando un adulto corre 10 km quema una media de 600 kc. Eso equivale a una cheeseburger con pepinillo y doble de bacon o a un chuletón de medio kilo churruscadito por fuera y poco hecho por dentro. Si sales a correr una vez al día te olvidarás de esas malditas dietas y podrás dar la bienvenida a las grasas, los hidratos y las proteínas. Apúntate, no te arrepentirás.”

A mí me parece muy convincente. De hecho al leer lo de churruscadito he empezado a salivar.
Pero puede que muchas personas se queden frías al oírlo. Y ahí es donde una historia puede hacerles entrar en calor.

Aunque hayas visto muchas presentaciones en las que se exponen datos en su pura esencia, siempre son más digestibles con una historia.

Sigo apelando a un único argumento pero lo envuelvo en papel de regalo.

“Hace 10 meses tenía 35 años y pesaba 90 kilos. Hoy tengo la misma edad pero peso 12 kilos menos. Pasé los últimos tres años probando dietas: dietas bajas en hidratos de carbono, la dieta paleolítica, vegana, hipocalórica, cetogénica, alcalina… hasta probé la dieta Dukan de la que me habían hablado muy bien aunque yo desconfiaba por no tener un nombre tan raro como el resto. Nada funcionó conmigo. Reconozco que mi problema era el comer. Iba al supermercado y los filetes me imploraban que los sacase de los estantes, cuando me comía un plato de pasta integral no podía resistirme a echarle un sobre entero de parmesano por encima y si iba a un restaurante la cosa empeoraba. ¿Cómo no iba a comerme el pastel de manzana si el menú incluye postre?
Así que empecé a correr. El primer día corrí 10 minutos. El segundo 15. Y en tres semanas ya corría una hora. Pronto me di cuenta de que estaba bajando de peso sin dejar de comer lo que a mí me gustaba. Era increíble, tres años sufriendo sin conseguir nada y en tres semanas ya había bajado de peso. Por eso, si te tuviese que dar un consejo sería este: Sal a correr cada día. Empieza con 10 minutos, no te preocupes. Pero sal. Sin darte cuenta estarás corriendo 20 minutos sin problemas. Pronto tu barriga te lo agradecerá y lo mejor de todo es que cuando estés en el supermercado, en tu casa o en un restaurante, podrás elegir pastel de manzana sin ningún remordimiento.”

¿Convencido? ¿Ya estás de camino al Decathlon? Me alegro. Pero antes de salir no olvides recomendar este artículo. 🙂