Pared. Clavo. Cuchillo.

 

Algo falla.

 

Si quieres clavar el clavo en la pared, necesitarás la herramienta adecuada: un martillo.

Eso es lo que haces cuando quieres conseguir un objetivo. Buscar  la herramienta más adecuada.

Si quieres correr una maratón necesitarás unas zapatillas deportivas. Si quieres hacer una tortilla de patata necesitarás una sartén. Si quieres que tu audiencia haga algo en concreto después de oír tu discurso necesitarás un call to action.

 

Qué es un call to action

El significado de call to action –o llamada a la acción-lo sugiere la misma expresión. Incitar a tu audiencia a realizar una acción.

 

En el mundo del marketing digital es ese botón que dice inscríbete, empieza gratis hoy o descárgatelo. Todos esos botones tienen enlaces que te llevan a dónde el escritor quiere que acabes.

El call to action en publicidad es aquel elemento cuyo objetivo es incitarte a hacer algo concreto. Llamar, enviar un mensaje o reservar una plaza.

En el mundo de las presentaciones y discursos suele ser una frase. Una frase que te dice lo que tienes que hacer.

 
Algunos ejemplos de call to action podrían ser:  invierte en nuestra startup o añade Ketchup a la comida.

 

Por qué usar un call to action

Todo depende de lo que quieras conseguir.
 

Si quieres hacerte un chuletón el viernes al mediodía seguramente uses  aceite de oliva para freírlo. Pero no es algo obligatorio. Puedes usar mantequilla, aceite de girasol o incluso hacerlo a la brasa. Todo dependerá de lo saludable o sabroso que quieras ese pedazo de carne.
 

Aplica la misma teoría a tu presentación. ¿Cómo quieres que acabe? ¿Que lloren, que rían, que compren tu producto?

En función de tu objetivo escogerás si usar un call to action (CTA) o no. No hace falta ser un lince para darse cuenta de que el CTA es una estrategia acertada cuando lo que quieres es que las personas que tienes en frente hagan algo. Que corran, que compren, que te abracen. Algo.

Si necesitas convencer a menudo aquí hay algunas pistas sobre cómo preparar una presentación persuasiva.

 

Dónde usar un call to action

Algunos estudios aseguran que el efecto de recencia  hace que el final sea el mejor lugar para situar la llamada a la acción. De esa manera es más fácil que se mantenga en la memoria de los oyentes o lectores.

Tiene sentido. Imagina que lanzas una llamada a la acción en el minuto uno de partido. Cuando llegues a la media parte ya se habrán olvidado de lo que les dijiste. Además, ¿cómo les vas a pedir algo si aún no les has dado nada?

Primero explícales lo que quieres que oigan. Construye tu legitimidad. Apela a la lógica que haga falta. Toca sus emociones. Convénceles. Y entonces ya están listos para oír tu llamada a la acción y actuar.
 

Que el cierre sea el mejor lugar para situarlo no significa que sea el único posible. Ni que solo puedas usarlo una vez.

Piensa en los niños.  Cuando quieres que hagan algo, ¿es mejor decírselo una, dos o tres veces? Puede que con una te hagan caso pero con tres te aseguras de que sea así. O casi.

 

Cómo preparar un call to action: 5 sugerencias

Es probable que después de leer los dos ejemplos anteriores de llamada a la acción ni inviertas en la startup ni cojas el bote de kétchup.  Eso es porque esos CTA no son todo lo buenos que podrían ser.
 

¿Existe el call to action perfecto?

No.

 
Como no existe el cuadro perfecto ni el poema perfecto. Hay infinitas opciones y cada una funcionará mejor en un contexto.

Pero sí que existen algunas  características que harán que tu llamada a la acción funcione mejor.  Aquí te muestro las cinco más importantes:

 

1. Hazlo concreto

A menudo les pido a los alumnos de la universidad donde enseño que preparen un discurso. Si les digo que pueden hablar sobre lo que quieran más de la mitad de la clase viene a pedirme que les dé ideas. No saben sobre qué escribir.

Si les digo que preparen un discurso sobre el animal de compañía más querido de su barrio nadie viene a preguntar. Nadie duda. Todos empiezan a escribir en cuestión de segundos.

 

Las personas somos difusas por naturaleza. Si tenemos dos opciones estamos indecisos. Si nos dan tres alternativas buscamos una cuarta. Si nos dan un mar de posibilidades nos ahogamos.  Cuando nos dejan elegir nos paramos y pensamos: “mmm no sé con cuál quedarme. Las dos pintan bien pero esta es más barata. Aunque la negra parece más resistente. Mmmm…”

 

No dejes que tu audiencia dude. No crees varias alternativas en su mente. Dales una instrucción clara, concreta y concisa.

 

Si pudieseis hacer algún tipo de ejercicio mental, reduciríais vuestra posibilidad de contraer Alzheimer en un 25%.

 
vs

Si quieres evitar el Alzheimer memoriza un poema cada semana.

 

Cuanto más específicos sean los call to action más efectivos se vuelven.

 

2. Piensa en ellos no en ti

Es muy probable que salgas beneficiado si logras que tu audiencia cumpla con tu call to action, después de todo, para eso la estás preparando.
 

Si invierten en tu empresa, bueno para ti. Si te dan su correo, bueno para ti. Si donan dinero a esa ONG, bueno para todos.
 

Pero a la gente eso le da igual. La gente no quiere saber cómo te vas a beneficiar tú, sino como se van a beneficiar ellos. La inmensa mayoría no hará una cosa porque a ti te vaya bien sino porque ellos sacarán algo positivo. Y tú harás lo mismo el día que estés sentado entre la audiencia.

Prepara tu CTA resaltando qué sacan ellos de hacer lo que propones.
 

Comprad acciones y ayudaréis a crecer a mi empresa

 
vs

Comprad acciones y en dos años habrán triplicado su valor.

 

3. Añade el sentimiento de urgencia

No te conformes con incitarles a que hagan algo. Si quieres aumentar tus posibilidades debes lograr que hagan algo pronto. Mañana. Hoy. Ahora.
 

Mientras hablabas les has estado poniendo en un grado de activación alta. Están convencidos. Y más importante aún, están motivados.

 

¿Has experimentado alguna vez lo rápido que desciende la motivación?

Ayer estabas en un bar con unos amigos hablando de hacer un viaje. Estabas tan caliente que miraste los precios de los vuelos, ojeaste hoteles en booking y creaste un grupo de Whatsapp.
Hoy te levantas, miras el whatsapp y nadie ha comentado nada. De repente, ese viaje ya no parece tan atractivo.

La motivación de la audiencia es igual de voluble que la tuya. O más.
 

Has conseguido que ahora parezca el mejor momento para hacer algo. Consigue que lo hagan ya porque puede que mañana sea demasiado tarde.

Apuntaros al gimnasio y lograd ese cuerpo que tanto deseáis.

 
vs

Apuntaros al gimnasio antes de salir de esta sala para tener ese cuerpo que tanto deseáis.

 

4.Ten todo a punto

Imagina que te levantas a las nueve de la mañana un día de verano y al ver el sol te planteas ir a la playa. O a la piscina si eres de Madrid.

Empiezas a pensar en lo que hace falta. Primero tienes que desayunar,  despertar al niño, darle el desayuno, cambiarlo, ponerle crema, tienes que bajar al trastero a coger la sombrilla, vestirte, coger las palas, preparar los bocatas, poner gasolina en el coche porque ayer entraste en reserva… de repente la alternativa de quedarte en casa se vuelve más atractiva y la mente empieza a hacer su trabajo: “Total, no llegaría antes de las 12:00 y a esa hora está la playa llena. Mejor otro día.”

 

No estaba todo a punto. Muchas barreras. Muchas cosas por hacer.
 

Ahora imagina que la idea se te ocurre la noche anterior. Aprovechas el momento de motivación y preparas la ropa del niño, subes la sombrilla, preparas la mochila con palas y crema y sales a poner gasolina.

Cuando te levantas solo tienes que desayunar, cambiarte de ropa y salir. Ahora estás mucho más cerca de la playa. ¿Y sabes qué? Que en menos de una hora tus pies se hundirán en esa arena fina mientras el sol calienta tu cara.

 

Cuando lances tu call to action deja todo preparado para que la audiencia pueda hacer lo que dices.

¿Que tienen que pagar? Mejor aceptar tarjeta, cheques, transferencias y efectivo que sólo esto último.

¿Que tienen que firmar algo? Trae bolígrafos, lápices, papeles, etc.
 

No dejes que la lista de lo pendiente se interponga en el camino de la playa. Ten todo a punto.

 

5. Cuánto más al final mejor

Lo último que digas es lo primero que recordarán.
 
Cuanto más al final sitúes tu CTA más posibilidades tienes de que se queden con ello.  Aquí tienes algunas muestras de lo que encontraron Waugh y Norman en sus estudios sobre el orden de presentación de las ideas.

No lances tu llamada a la acción y sigas agradeciendo al público su asistencia o iniciando una ronda de ruegos y preguntas.  Si quieres hacer esa ronda, ocúpate de retomar tu conclusión y tu CTA una vez la des por acabada. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo hacerlo.
 
Cada palabra, cada frase que pronuncies después le está robando protagonismo a tu call to action.

Deja que tu CTA sea lo último que oigan y la probabilidad de que  hagan lo que quieres aumentará.

 

 

¿Usas call to action en tus presentaciones?  ¿Tienes algún otro truco para que funcionen? Compártelos y ayuda a gente como tú.