“The Munk Debates” es una iniciativa sin ánimo de lucro que organiza debates sobre temas controvertidos. Dos panelistas están a favor, los otros dos en contra. Ambos se estrujan el cerebro pensando en cómo convencer al otro. Hay interacciones, apelaciones y respuestas de todos los colores, pero, además, se permite un alegato final donde los participantes exprimen su capacidad persuasiva para que el público –unas 3.000 personas- adopte su misma visión.

Hace poco estuve viendo el debate en el que hablan sobre lo políticamente correcto. Eric Dyson y Michelle Goldberg defendían su supuesta importancia y Jordan Peterson y Stephen Fry sus peligros.

Si has prestado atención a los adjetivos ya sabrás de qué lado me posiciono yo, pero eso hoy es irrelevante.

Lo que quiero compartir son los resultados sobre la influencia de las palabras de los participantes.

Si ves el debate completo, verás que un bando aporta datos, reflexiones y argumentos persuasivos y el otro se centra en atacar a las personas que tienen en frente. Si hiciésemos como en el boxeo y decidiéramos la victoria en los puntos, todos los jueces se la otorgarían al bando de JP y SF -y ese fue el resultado final- pero en lo que quiero que te fijes es en el porcentaje tan bajo de gente que cambió de opinión.

Ante un debate que ofrece pocas dudas sobre su ganador, solo un 6% de personas admiten que lo que han oído es lo suficientemente convincente para hacerles cambiar de opinión. Imagínate que sucederá cuando las cosas estén más igualadas.

La persuasión no es algo fácil. Persuadir y convencer a alguien no se consigue ofreciéndole una serie de datos ni siquiera apelando a sus emociones. O, al menos, hacerlo no es garantía de nada. Ni siquiera tener una personalidad persuasiva asegura que los demás acabarán compartiendo tu punto de vista una vez acabe tu turno.

El arte de la persuasión es complejo y, como cualquier otro arte, no se puede reducir a una serie de principios inviolables.

Sí, Cialdini hizo algo parecido en su libro influencia desgranando las técnicas de persuasión que él considera básicas, pero, aunque sus recomendaciones son geniales, llevarlas a cabo no asegura el éxito porque en esta arena 2+2 no son siempre 4.

Qué es persuadir


Primero quiero matizar el significado de persuadir porque siempre que sale este término a colación, hay dudas.

Persuadir es conseguir que los demás piensen o hagan lo que tú quieras. Punto.

Si piensas bien en un día promedio tuyo, es algo que repites varias veces.

Cómo persuadir a las personas


Para conseguir convencer a los demás, aquí tienes 5 ideas que se apoyan en la ciencia y que te van a ser útiles.

5 Estrategias para persuadir a los demás


1. No les digas que están equivocados

Aunque vuestros puntos de vista sean distintos, o incluso opuestos, no le digas que está equivocado. Eso activará sus defensas y se enrocará todavía más en su postura.

Piensa en cómo te sienta que alguien te diga que estás equivocado. No hablo de lo que piensas, hablo de lo que sientes. Tu mente puede que lo acepte, tu estómago no.

Cuando pienses que esa persona está en un error, pon el freno de mano a tu lengua y haz un esfuerzo por encontrar algo en lo que coincidáis.

Por ejemplo, imagina que eres ateo y estás hablando con un católico. Decirle que está equivocado y que Dios no existe, no le va a hacer cambiar de opinión. Empieza por hablar de lo que supone la religión para él. Tal vez son una serie de normas que nos hacen mejores personas, unas reglas para vivir en paz, una guía ética para actuar bien… aunque no seas religioso es probable que tú también persigas fines similares y, desde ahí, desde esa zona común en que los dos pensáis lo mismo, es más posible que el poder de la persuasión obre su magia.

2.Sincroniza estados

Una vez leí una estadística que decía algo así:

En las negociaciones pasamos:

  • Un 75% del tiempo hablando de temas personales de poca importancia
  • Un 20% hablando de la negociación en sí
  • Un 5% entre saludos, cierres y despedidas

Me pareció gracioso porque mi experiencia coincidía bastante con esas aproximaciones.

No estoy seguro de si dedicar un 75% del tiempo a romper el hielo es lo mejor, lo que tengo claro es que sincronizar los estados emocionales es una buena idea. ¿Por qué? La neurocientífica finlandesa Lauri Nummenmaa, cuenta que cuando se comparten emociones, los estados psicológicos y fisiológicos del que habla y el que escucha se igualan y, en ese estado, es más probable que uno acepte o vea las cosas desde el mismo punto de vista que el otro.

Si quieres ser más persuasivo primero escucha y luego habla. Acomódate a tu interlocutor.  A su alegría, su reflexión, su enfado… Detecta el estado en el que se encuentra y hazlo tuyo poco a poco. Con un comentario, un asentimiento de cabeza, un movimiento de brazos. Dedica los primeros 10 minutos a generar esa conexión para luego poder llevarlo con más facilidad a dónde quieres que vaya.

3. Apóyate en un incentivo

La comunicación persuasiva siempre ha tenido en los incentivos un aliado que ha demostrado sistemáticamente su capacidad para modificar conductas.

En un meta-análisis de más de 600 estudios se encontró que, independientemente del lugar, -escuelas, empresas u organizaciones, los incentivos aumentaban un 22% las probabilidades de que las personas hiciesen lo que se requería de ellas.  

Dos detalles: los incentivos en grupo parecen funcionar mejor que los personales y, a pesar de lo que puedas pensar, los incentivos económicos son los que mejor funcionan. Por encima de regalos, viajes u otras experiencias.

Cuando pienses en persuadir a alguien ten en cuenta qué le puedes ofrecer. Dar con el incentivo adecuado puede marcar la diferencia entre el sí y el no.

4-No des órdenes, da opciones

La psicología para convencer a alguien es algo importante, aunque no hace falta ser psicólogo, solo tener un poco de sentido común. A todos nos gustar sentir que tenemos el control. Desde el deportista que intenta ganar, el político que quiere regular o el terrorista que reclama exigencias.

Los estudios demuestran que tener la sensación de control reduce el miedo, la ansiedad y el estrés.

Cuando busques convencer a alguien no le digas lo que tiene que hacer, guíale hacia el camino que tú quieres, pero crea una sensación de elección.

Últimamente he estado practicando esto con mi hija Elea. A veces agarra unos enfados tremendos, se enroca en su posición y no hay manera de sacarla de ahí. Si dice que quiere ir al parque, no parará de repetirlo hasta que yo le diga que sí… o hasta que pueda elegir otra cosa. En lugar de decirle que no puede ir al parque porque llueve y que lo que toca hoy es pintar le ofrezco dos opciones para que elija una.

-Hoy podemos hacer dos cosas, pintar los dibujos de Pjmask o preparar pizzas con la Barbie pizzera, ¿qué quieres hacer?

5- Lo que hace el resto de la gente importa

Que somos animales sociales está más que demostrado. Que lo que hacen los demás nos importa también. De hecho, ese es uno de los puntos clave que desarrolla Robert Cialdini en su libro Influencia.

Esa característica compartida tiene una serie de connotaciones a tener en cuenta.

Sean Taylor es un sociólogo de Facebook que estudió cómo las primeras puntuaciones y comentarios influyen sobre las siguientes. En sus experimentos concluyó que manipular los primeros comentarios de un producto o servicio para que sean positivos, aumenta en un 32% la probabilidad de que los próximos comentarios también lo sean y en un 25% la puntuación final del producto.

Fascinante.

¿Te estoy pidiendo que manipules?

Noo.

Lo que debes hacer es tener en cuenta que la persona que tienes delante se verá enormemente influida por lo que hayan hecho los demás en una posición parecida a la suya. Si quieres que haga algo concreto, mostrarle que un gran número de personas ya lo ha hecho, le ayudará a decidirse.

También sirve lo contrario. Si quieres que deje de hacer algo, mostrarle cómo un grupo de personas –o de organizaciones- ya han dado ese paso aumentará considerablemente las opciones de que se suba a tu barco.

¿Cómo lo ves? ¿Te he convencido para que uses alguna de estas 5 estrategias de persuasión en tu próxima comunicación?