La persuasión, la influencia, incluso la manipulación suelen buscar un mismo resultado: un cambio de actitudes o de conductas en los demás.

La diferencia entre ellas está no tanto en el destino sino en el camino.

La influencia se define como la capacidad que tiene una persona para modificar la conducta de los demás.

La persuasión es un acto que persigue convencer a alguien de que piense o haga algo determinado.

Las explicaciones son parecidas pero definir influencia como capacidad y persuasión como acto ayuda a entender las dos diferencias clave: la intencionalidad y la temporalidad.

La persuasión es siempre voluntaria y con intención. Uno no puede persuadir sin intentarlo. En cambio, la influencia puede darse sin intencionalidad, incluso sin comunicación o presencia. Además, la influencia es algo que perdura en el tiempo mientras que la persuasión es un acto puntual.  

Si la influencia fuese una enciclopedia, la persuasión sería un tomo.

Un ejemplo de ambas


Fermín le ha tirado un pedrusco a Diego durante el recreo. La profesora se reúne con ambos y le dice a Fermín que debe pedir perdón y que no vuelva a hacer eso nunca más, de lo contrario, será expulsado.

Las palabras de la profesora surten efecto: Fermín pide perdón y se compromete a no actuar así en el futuro. La profesora ha sido capaz de persuadir al niño -no en vano, la amenaza es una forma de persuasión- y ha conseguido modificar su conducta y promover un cambio de actitudes.

En el colegio de al lado, ha habido un problema similar. La diferencia es que no saben quién tiró la piedra. Pili, la profesora, ha reunido a la clase y les ha preguntado quién fue, pero el silencio fue su única respuesta. Pili sale en busca del director de la escuela. Cuando éste entra en clase, la profesora vuelve a hacer la pregunta y ahora Hugo levanta la mano compungido.

En este caso, el director del colegio ha ejercido influencia – y modificado la conducta de Hugo- sin ni siquiera hablar. Puede que su fama de duro, severo o cualquier otro rasgo de su reputación haya inducido al niño a declararse culpable.

Añadiendo manipulación a la ecuación


manipulacion

Otro de los términos que se asocian a influencia y persuasión es la manipulación. Algo que me pasó hace años ayudará a ver la diferencia.

Acudí como alumno a una formación en la que el formador nos dividió en dos grupos: a uno les pidió que defendieran que manipular es lo mismo que persuadir a nosotros defender que eran cosas distintas.

Nos dieron cinco minutos para preparar la argumentación y luego uno de nosotros salió a exponerla.  

Primero empezó el otro grupo:

Según la RAE: la definición de manipular es: intervenir con medios hábiles en la política, en el mercado, la información, etc. para que crean o hagan algo.

La definición de persuadir es: inducir o mover a alguien a creer o hacer algo.

Como vemos, no solo se usan indistintamente en el día a día sino que la misma academia de la lengua tiene definiciones prácticamente calcadas.

Luego fue nuestro turno, con tan mala suerte para ellos que también fuimos a buscar la misma fuente. Nuestro alegato:

Me alegra que nos hayáis intentado engañar con esas definiciones porque nos va a servir para ver la diferencia entre persuadir y manipular. 

Resulta que nosotros también hemos acudido a la RAE en busca de la definición de manipular y parece que habéis ocultado una parte clave. La RAE define manipular como: “intervenir con medios hábiles, y a veces arteros, en la política, en el mercado, la información, etc. con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares.” Y eso, compañeros, es justo lo que habéis hecho. Manipular la verdad para que se alinease con vuestro discurso.

Persuadir, en cambio, es hacer creer a los demás algo sin necesidad de mentir. Justo lo que acabamos de hacer.

Como veis, sí que hay diferencia.

Influencia, persuasión y manipulación son tres vehículos que te llevan al mismo lugar, pero cada uno recorre un camino distinto para conseguirlo.

¿Qué camino es el que te gusta más?

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